每周下午茶：如何破解项目定位难、招商难、运营难

　　（赢商网记者1月11日报道）在1月9日刚刚结束的中国商业地产产业化峰会暨2013客户答谢会上，赢商网邀请了六位商业地产业内精英参与了《每周下午茶》论坛的第二个环节讨论。主持人为绿地商业集团总经理助理/北京绿地京城商业地产公司总经理王智明。此次《每周下午茶》第二个环节主题为“商业与地产如何结合？定位难、招商难、运营难如何破解”，嘉宾们纷纷发表自己的看法。

每周下午茶现场

　　中经联盟商业地产专业委员会副主席张辉认为，购物中心正在逐步加大体验业态、休闲业态。从之前的10%加大到如今的30%、40%乃至50%。他认为这是由于随着经济水平的提高，消费者在经济层面追求越来越丰富，导致了转型的发生。购物中心里的体验业态在招商运营方面存在着几个问题，很多人会觉得餐饮、娱乐、儿童等体验型业态仅仅会带来人气。但实际运营商应该是双“轮”驱动的形式。零售业态是一个车轮，聚集了一部分人群。同时餐饮、娱乐、儿童业态是另一个车轮。他认为两个轮子互相推动，相辅相成才能最优化解决招商运营方面的难题。   

　　对于业界普遍认为的“招商难，但是餐饮相对来说好招一点”张辉如此解释，例如百货、主力店目标是精准的，比较容易好选择。而餐饮则是千变万化的。第一难在选择，第二难在组合，第三难在基因管理。对一个大的购物中心的管理，更重要的是选择再组合，利用庞大的数据库，来引导品牌的创新以及新品牌的入驻，形成新的核心竞争力。

　　屈臣氏作为全球的连锁品牌，有很多开发商和选择与其合作。屈臣氏中国区总部全国策略联盟总监张宏伟从品牌商的角度给这一问题加以诠释：目前购物中心项目越来越多，但是好项目不太多。所谓好项目可能首先还是地段的问题，其中包括核心商圈、复合型商圈，交通便利性、覆盖的人群、人口数量等等。屈臣氏店内有很多化妆品品牌，因此还要看人群的结构，主要针对15到35岁的年龄段。另外要考虑的就是品牌的组合，以及开发商的运营管理规划经验资质。

　　华业·新北京中心营销总监张晓牧则从项目出发，通过华业地产在北京的通州的综合体项目，阐述了其招商的两个原则。首先是招商的前期，例如在规划阶段、设计阶段、定位阶段都有可能出现问题。这些问题最终会反应到在招商和运营环节。因此他们针对此种问题制定出两个原则。一是定制式，即完全依照商户的要求进行设立，而且该项目做到了招商前置。与大多数企业仅针对主力店或者次主力店的招商先行不同。华业地产在北京通州的项目是针对所有的不同的品牌、不同的业态的品牌进行定制。项目预计在2016年开业，但在2014年就已经开始招商工作。第二个原则是做到八大统一，简单说未来不管是持有还是产生了变更，都要求必须从定位阶段、设计阶段、开业阶段，都要做到统一，把整体的运营贯彻到底。

　　接下来北京华茂房地产公司副总经理曹润东从考察经验出发，为与会嘉宾作出了精彩的分享。他个人认为一个成功的商业项目走向成功的要素。第一，人无我有，人有我强。第二，一个成功的资本运作是决定它的高度的最好的尺子。从资本运作来讲有两句话，一个是资本进入，一个是资本退出。而最重要的则是规划设计。在香港考察期间，他和领汇集团高层做了沟通，在他问到项目的消费者重复到访时间时，对方回答说大概五个小时。他当时很不相信，经过考察了之后发现项目确实很不错。作为社区购物中心，在项目周边分布了地铁站、公交站、小巴站、的士车站，还有两所小学、停车楼、休闲广场、公园、社区服务中心和一个小的教堂。换句话说，这样的社区在消费者出行过程中占据了枢纽位置。逐步将人气最后都转变成消费。       

　　北京金第房地产开发有限责任公司董事长胡广元则表示自己被商业了。金第房地产开发有限责任公司长期多年做住宅的开发商，企业本身的定位和自身的发展是没想要做商业的。但如今无论是在北京拿的地还是在外地拿的地，每个项目都须配有商业金融或者文化娱乐这类的必须要做的与商业配套。金第在研究产品，不断的学习的过程当中，对于不同的档次、不同的区位、不同的城市找了很多项目。才对招商难、定位难有了更深刻的体会。万达有100多个商业了，全国各地的民众都会知道有万达。但对于一直专注做住宅的开发商，商业项目的品牌建立存在很大的难度。

　　胡广元认为专注住宅的开发商在未来，每一步都要去摸索，逐步积累品牌资源。目前金第在北京有两个大的综合体，一个是跟万科合作各占50%的项目，依托于万科的品牌优势，互相支援，有一定把握。接下来她的原话让在场的很多开发商都有极大地触动——“一定要学会游泳，而且一定要知道水深，才能往里跳。在你什么都不知道的时候，一味的往前走，就会死得更快”。她认为未来金第在商业地产领域首先要界定清楚定位，独立思考，创造理念。怀揣对商业地产的敬畏之心，踏实的前进。