直播《每周下午茶》：行业专家把脉中国商业地产

　　继中国商业地产产业化峰会暨2013年客户答谢会之后，赢商网北京站于1月16日特邀中国商业地产行业专家、中经联盟商业地产专业委员会主席团成员，参与主题为“回顾2013展望2014商业地产发展形势”的主题沙龙《每周下午茶》。

　　时 间：2014年1月16日(周四)下午

　　地 点：建外SOHO

　　参会嘉宾：

　　胡广元：住总集团 北京金第房地产开发有限责任公司 董事长、中国商业地产行业专家、中经联盟商业地产专业委员会副主席

　　客立宏：北京中粮万科房地产公司总经理、中国商业地产行业专家、中经联盟商业地产专业委员会副主席

　　危建平：中粮置地商管公司总经理助理 推广部总经理、中经联盟商业地产专业委员会常务理事

　　张宏伟：屈臣氏全国战略总监、中国商业地产行业专家、中经联盟商业地产专业委员会副主席

　　蔡志强：新鸿基地产(北京)有限公司北京办事处、北京apm购物中心总经理、中国商业地产行业专家、中经联盟商业地产专业委员会副主席

　　曹世斌：王府井百货(集团)股份有限公司全国 发展部部长、中国商业地产行业专家、中经联盟商业地产专业委员会副主席

　　王品石：北京喜悦溜冰场总经理、中国商业地产行业专家、中经联盟商业地产专业委员会副 主席

　　盛英泰：北京大族环球房地产公司 总经理

　　陆 屹：金宝汇购物中心 总经理

　　孟令文：合景泰富 营销总监

　　浙商中鼎控股董事  钟旭

　　主持人：华业地产副总裁、中经联盟秘书长、中国商业地产行业专家、中经联盟商业地产专业委员会主席 陈云峰

　　直播实录：

　　主持人陈云峰：今天的活动叫“每周下午茶”，每星期四下午请商业品牌和地产老总聚一聚，来这里的地产老总都是一二把手，董事长、总经理，基本上在公司里相当于第一负责人。我们找的品牌这边也是比较好的品牌，比如屈臣氏虽然不大，但是比较精致、品质生活的代言人，像王总这边是喜悦溜冰，包括王府井百货在外发展速度也比较快，也是主力店，对综合体项目都起到了非常大的作用。现在赢商网有27000个品牌商家，在北京有31个有综合体的开发商，我们都逐个来一次，每个月四次，一共80人，一年也就一千多个，一年再办两个商业地产的峰会，每次六七百人，加快交流。

主持人陈云峰

　　今天的小主题是比较轻松的，大家可以发言，有三个小题目，大家可以综合着说。提名2013十大影响力的商业地产项目，2013最受关注的十大品牌。最后再提一下希望商业地产专业委员会这个组织这一年开展什么活动，怎么做才能帮到您。咱们搭建一个平台，觉得哪些地方可以帮到你们，实实在在的提。

北京中粮万科房地产公司总经理客立宏

　　客立宏：我抛砖引玉。我来自中粮集团，但是我现在负责的是和万科合作长阳的项目，这个项目是百万平米大盘，这个项目拿到的时候确实有几块商业用地，当时也是考虑了租售比例，目前留下的是15万平米的商业综合体。

　　现在政府在推的时候，确实配套的都会给一些商业指标，我们拿这个地并不是说我们为了主动拿商业而拿的，而是拿了之后我们在探讨应该怎么做。我想今后大家都会面临我们这样的问题，像配套拿的商业体量，应该如何做整个的调研，未来怎么定位，怎么招商，大概比例是怎么样子，从未来咱们的研究方向来讲，这可以是一个课题。

　　2013年影响力商业地产项目，我觉得侨福(芳草地)不错。中粮12月份在香港上市，我当时印象比较深的是侨福在和艺术地产结合这块，做得比较独树一帜，其他还没有谁做得这么纯粹，敢于很大的投入，前期有些曲高和寡，冷静了一阵。后来圣诞节有朋友来，我带朋友去了一下，发现前期它的忍耐是值得的，所以从2013年来讲，它还是比较有特色的，大家都在做地产的时候，他选择了和艺术结合，做得非常好。

　　中粮大悦城的系列，西单做得比较传统，但是也没有什么新的增长和动作。朝北是我们去年做了比较大的调整，把百货给切掉了，只留了超市，其他的都和平分手了。后来重新调整了之后，我们做了大的动作，现在整个市场反映非常好，包括万科的很多同事周末也都是全天在那里消费。

　　另外金隅万科广场也很不错，在做住宅地产的同时，还能向商业迈进，非常好。

　　陈云峰：金隅万科广场一小步，万科集团一大步。

　　住总集团 北京金第房地产开发有限责任公司 董事长胡广元

　　胡广元：我是搞了十年的建筑设计，是学建筑学的，我又搞了十多年开发，在业内从业了20多年。我们现在的项目，我现在的公司是住总控股的国有企业，我们占70%的股份，还有中国南方航空、中航建等等，这次三中全会以后，国企改制，我们现在正在引入战略合作伙伴，包括融创、绿地、万科都有意跟我们合作，这样合作了以后，我们在北京市国资委也是要走在前头试点的企业，因为本来它就是股权多元的企业，市场化程度也比较高。

　　我们现在总共有八个项目，其中有两个项目是跟万科合作的，一个是朗润园，本来就有十几万平米的地铁上盖，也正在招商。我们作为50%的股东，对招商也有很大的责任。虽然万科现在有商业运营团队，但其实在目前的商业里，他们也是新手，还是很单薄的。这个项目是最早要开业的，在旧宫地铁站。

　　还有一个跟万科合作的项目，在亦庄，去年最火爆的那几个地块，是X85，那个商业不大，但是也有万八千，这个项目应该比较好做。

　　10月份我们又跟新世界和万科在顺义合作，体量比较大，地上地下加起来35万平米的项目。有比较大量的综合类的商业，我们想商业如果做不好，还可以做老年公寓，还有密度比较低的高档住宅社区，到底是哪个部分作为商业，我们也在讨论。

　　另外，我们自己还做了几个项目，我们在怀柔做了中影基地，北京有八家电影制片公司成立了中影集团。从京承高速出去到那里也很方便。我们现在作为中影的配套，叫影人工作室，那里有三块地。其中有一块是体量比较大的，叫文娱，跟金隅万科的项目体量差不多。那个土地证是单独的，如果我们自己做也行，找人合作也行，单独的会把这块地切出去也可以，怎么合作都行。

　　天津宝坻和鞍山还有两个项目。我们跟石景山也签了一个棚户区改造项目，大概五六十个亿。所以鞍山和宝坻的项目我们想出售掉，现在已经进入评估阶段，因为项目整个体量就四五个亿，而且鞍山那个项目挨着新世界一公里，位置非常好，挨着高新区的河边上，有绿化隔离带，位置非常好，我可以组织大家去看。

　　如果下次的《每周下午茶》天气稍微好一点，我可以安排大家到我们怀柔，也是会所，又能研讨，又能吃饭，还能玩，我招待大家，在那里实际感受一下，参与中影拍片子，前一段正好姜文在拍大制作电影。另外《建国大业》、《建党伟业》也是在那里拍的。

　　我的提名，一个是望京颐堤港，非常好。它跟芳草地有一比，在北京我走的这么多空间里面，我觉得颐堤港的空间非常舒服。另外一个是深圳欢乐海岸，这也是我去年考察时候发现的，那个街区的感觉和商业都非常好，如果定位是全国的话，可能还会有很多。

　　刚才您给我们命名为商业专家，我也有点坐立不安。我跟陈总说，每次听完他们的提案，我都觉得想得还没有我多呢，想得还没有我深。所以我们实际操盘的经验，我们可以有一个专家团去诊断，最好能发挥作用。通过我们给诊断完了，就像病人看病似的，看完了病好了，那大家很开心。

金宝汇购物中心 总经理 陆屹

　　陆屹：跟在座的各位比起来，我们体量太小了。如果单纯说金宝汇的话，单体量只有四万多平米，出租面积还不到两万。我们是香港富华国际集团旗下的商业支线，因为富华国际集团开发了比如香港马会等等。原来我们只有一个金宝汇购物中心，算高端的，是富华集团旗下的商业。现在我们是逆向行驶的，大家很多是从住宅因为市场关系、因为政治关系，转营到商业。而我们是专业做商业的，丽晶酒店是我们的，长安俱乐部是我们的，我们还在东四环有一个紫檀博物馆，后面有紫檀万豪。到2012年为止，99%的商业都是自持营运，而且都是中高端以上，中端的顶部和高端的中部。多业态，高端服务性的，从俱乐部到酒店到会所到商场，商场体量比较小，在金宝街上，这是北京唯一一条在街上而没有公交车的马路。卖的东西起步价一般都是两三百万起步的，所以人流很少。

　　现在我们在通州做了一个项目，在传媒大学那有一个紫檀产业园，有一个三四万平米的配套商业。整个商业旗下，高端的有一个，在通州那肯定是区域性的，因为通州现在也像个战场一样，一说哪个项目，10万、20万、30万、40万，我们是做小项目，是深耕细作的专业出身，现在我自己也面临着很大的压力，因为所有的商业都归我管。我们和华业就隔一条马路，有我们、有华业、有侨商，侨商那是40万平米，都是在这个小小的街道上。

　　我们现在面临的问题，因为我做了三四个项目，都是四五万平米、五六万平米，都是一线奢侈品，做奢侈品很辛苦，到2013年就辛苦的不知道怎么辛苦了，就感觉是日夜铺在这里，但是盖起来了人不来。我们明年、后年、大后年北京都不开店，2014年关店你还找我吗?我们就是想怎么样延续王府井的旺盛，王府井那个地方马路上人很多，但是生成不了高端消费。从金玉胡同到金宝街横向这一条街上，原来是乐天银泰，后来乐天退出去了，就剩了银泰了。银泰也不做了，改成印88，他们转型也很好。现在是沈总夫人亲自在抓，所以有很高度的时尚感。以前的人是固有的思维，主要还是招商，招商是第一位的，理念稍微差一点。但是现在发现，理念好了，招商随后就过来了。

　　今年因为宏观调控，在北京这个地方，特别是东城金宝汇、金宝街这个地方，被政府控制比较多，所以再做奢侈品的时候压力倍增，以往压力也很大，但是从去年年底到今年，我们还有一个二期正在开业招商，有的时候真的不知道怎么办好了。

　　但是我感觉经过这十年的奢侈品的调整和发展，奢侈品回归到了真正的奢侈品应该有的调性上，因为国外再发达的城市，也不可能一个十字路口站着七八个国际一线品牌，同样的店在那里，王府井那里就是，放眼一望，都是同一个品牌的LOGO。所以关店我觉得也是一种回归，把以前稀释的一些价值再浓缩一点。最早像我们做奢侈品的，紧张还是紧张，但是同样对这个行业充满着希望。从人性上来说，对美好的东西是有追求的。所以当他的生活进一步提高，他总想要比现有的东西好一点的，所以这种愿望从人性的基本性来说，奢侈品还是在等待第二个春天的到来，现在是一个调整期，很痛苦、很冷。但是未来我们在做通州这些项目的时候，也是要跟大家学习的，过去的经验也好，从集团开发也好，做区域性商业的经验还是不太足的。比如屈臣氏，我们请到金宝汇来，你们说不来。

　　对我个人来说，需求比较具体，希望能够把开发商和品牌结合起来。

　　《每周下午茶》沙龙现场

　　陈云峰：下次我们把通州的几个开发商都请过来。彩虹门等等，我们找过一次，回头我们再找一次，就专门找商业的，错开位。比如你搞奢侈品，我搞K11，咱们分别搞各自的，商量好了，这样大家都心里有底，我们共同把这个区域打造成一个大商圈。

　　陆屹：以前有点各自为战，甚至有点你死我活，但是政府其实不管我们的，一有活动反而都找我们承办。大家应该想做集中商业。通州那个项目我们想五年之内，2016、2017年差不多。在通州、大兴拿了地以后，定位还是要保密的。

　　陈云峰：不用保密，现在信息完全是公开的。

　　陆屹：我们找新光，不是新光天地，就是台湾的新光。旁边的侨商没商业，就放心拿吧。就算新光自己去做高端，那在40万里面怎么能都高端呢?肯定都是包罗万象。通州那个地方是未来的陆家嘴，CBD，纽约的曼哈顿，所以要确定下来，不能东搞一个西搞一个，我们希望品牌跟开发商组成一个战略联盟。

　　金隅万科，万科当时给我们一个限制，在北京做七千，一万以上的不能做，所以他们收了我们所有的储备点，商业就做减法，当时我们手里还有写字楼，还有其他的是主流住宅。现在万科回来了，今年是万科30年，房地产开发的经验，一旦进入商业，发力了，以他们的组织能力，万科就是很可怕的商业公司。现在我们觉得外资的是我们值得学习的。金隅万科非常好，它重新回归做商业，而且做的是集中商业。

　　我不知道K11是不是今年开的，因为K11跟侨福是一类的，而且地上没有改造项目，但是也做了奢侈品，主力是在负二、负三，K11是非常值得期待的，包括它也养小猪，很多开发商都养。

　　颐堤港也很不错，毕竟是大开发上，在开了五六年的场地，当时定的是酒仙桥。

　　凤凰汇，是华润的，定位非常准确，招商非常好，因为它还有万象城等等，招商能力非常强，H&M等等都是很年轻的。

　　上海去年出的环球港，40万平米。成都的环球中心，单体量，上报是120万，但实际上做到了150万。包括商业、写字楼、会展。是口字型建筑，是一圈，里边有四星级酒店、五星级酒店等等。

　　武汉国际广场，30多万平米，调整了做奢侈品非常好。

　　最关注的品牌，外婆家、第二乐章等等，设计又美，又招人，在王府井开一个外婆家，还开一个第二乐章，排队拿号都排到很晚。

王府井百货(集团)股份有限公司全国发展部部长 曹世斌

　　曹世斌：在座的有三位都是王府井附近的。王府井这条街客群至少60%以上是外地人，40%的北京人主要是东城区的消费，过去全北京的消费都王府井来，现在都不来了。一个是交通的堵塞，一个是王府井地区一直保持着传统的几大家，没有更好、更多的商业进入。我们分析每一个城市的商圈、商业的发展，在一个城市而言，首先是商圈跟商圈的竞争，其次才是商业跟商业的竞争。很多地方过去传统的商圈都消亡了，新兴的商圈又起来。王府井大街这么多年，其实真正在王府井存活的就三家，南口的东方广场东方新天地，然后就是我们王府井大楼和北京apm，就这三大家。

　　王府井的现状，这几年就开了一个乐天银泰，还扛不住。原来乐天开的时候，我们是非常希望能够做好，做好了把王府井的国际范儿做出来了，能够把北京人的消费拉回来。

　　金宝街其实是很有品位的一条街，里面的物业全是好物业，包括临街的都是法拉利豪车，包括五星级酒店，包括金宝汇，如果中粮的酒店再开了，这种高端的还不需要大量的客流，把这条街的环境再打造的更好一些，实际上这条横街偏高端，这条街做流行大众，这就是很好的大局。这应该从政府的层面考虑，因为做到现在对我们来说百货业又受电商冲击、反腐倡廉等等，大家都挺难受的。

　　2013年十大影响力商业地产项目，我觉得就是蔡总的北京apm广场，应该好好说一下。现在的北京apm跟过去的新东安差别特别大，现在年轻人的消费很集中在这里，过去年轻人都在西单，现在王府井一个是东方广场、一个是北京apm对消费者吸引特别大，因为北京人来，不管进哪个都没问题。现在有人把北京apm比作“情人般的商场”，评价很高，大家很愿意去，特别是年轻人谈恋爱也愿意去，看电影。而且北京apm严格意义上说是中国第一家购物中心，1998年开业。以后我们要把零售的概念加入很多休闲、娱乐、餐饮等等，只有这样才能把商圈做大，让大家都喜欢到这里来，年轻人聚会不一定非得跑到西单去，到王府井来也可以，还有很多高端消费，如果金宝街这条街打造好了，肯定比新光天地要丰富。

中粮置地商管公司总经理助理 推广部总经理 危建平

　　危建平：2013年有挺多可以讲的，从我的亲身感受来讲，包括电商的冲击，对我们有什么影响，我感觉影响还是很大的。

　　从行业上来说有两点应点。第一，电商来了，去主力店、去零售、增加餐饮，这是一个误区，我觉得值得行业内去探讨。餐饮最大的问题是本身租金就低、租约长，对这个项目未来增长性是丧失了，行业内一定要考虑这一点。合理的餐饮比例，对商业提供的人流的支持，大部分租金还是得靠零售去给予很好的带来，所以客流的供应和租金的回报之间的平衡，才是电商给我们最大的启示。

　　第二，既然零售卖得越来越不行了，高租金从哪儿出，餐饮又不能给高租金，去年大悦城做了一个尝试。我们在天津大悦城的四层、五层有差不多三千多平米，做了“骑鹅公社”，大家有机会可以去看一看，很有意思。原本那个地方是互动性的，本来是留给做KTV的，但KTV的租金实在太低了，我们就请疯果盒子的人一起讨论，就把它隔成了200个小店铺，有点像集装箱似的，一个一个隔了之后，现在做到了平均每个小店的租金单价都在20多块，最低的餐饮都在9块到10块左右。所以这个案例对我们内部来讲，是特别值得分享的，我想对大家也是很好的帮助。把一个不好的商业动线，通过创意改造，把它变成商业热区。2000多平米的租赁面积，只有8米不到的入口，进去做了两层的回形走廊，这是整个大悦城里面租金非常高的地方。原来是租金三块多就到头了，还不给物业费。我们做了改变之后，是电商逼着我们必须去创新、去做。

　　朝阳大悦城在地下一层改造成生活极致的地方，原来是大的店铺、大的超市，后来我们拿出来切出来，切出来40多家平均8到12平的集市类的店铺，引进了很多小的餐饮和创意品牌，电商在带来零售衰退的同时，我们在这个行业当中更多看到了一种新的变化，不是传统的服装才是零售，很多创意产品、创意的设计品牌，以及我们生活的一些小的摆件，特别是有品质的家庭，慢慢大件的需求已经越来越少，每天都需要小的装饰品和一些东西去改造他的生活，原本我们家里都会摆很大的鱼缸，现在慢慢的做得越来越小，越来越有科技感。我们做了一个很小的盒子的海缸，里边是各种生态鱼，而且是海水的，所以这对家里原来是大鱼缸的家庭来说是很大的改善。我昨天去买了一个特别小的花盆里的绿植，是热带植物，两星期只需要滴五滴水，就可以了。这种租金比例也非常高。

　　所以在大环境不太好的情况下，从经营者要真正研究消费者心里，形成非常好的变化，当然也是业绩的提升，所以从2013年来讲，大环境是这样的，也有很多可以改善提升的地方，这些是趋势。越来越觉得创意型的店铺对年轻购物中心的帮助还是很大的，所以这是我们在2013年的感受，当然这也是2014年的趋势。上海的嘉尚中心(音)做的很多小店铺都非常有竞争力，市场表现非常优异，租金也非常好。这都是2014年商业地产招商的趋势，可以把大块切小，可以获得更好的租金回报。

　　2013年有影响力的项目，我谈一个我们中粮自己的项目，就是朝阳大悦城，2013年是我们特别担心的一年，但现在这一年过去了，销售额是21.9亿，销售额增长了45%，租金增长了29%，客流量增长了30%多，这是对比2012年来说的。所以我们去百货的动作，其实原来是被动的，但是通过这一年来看，业绩还是很好的。2014年会遇到同样的问题，经济不好的情况下，我们要更加慎重。

　　谈到关注的品牌，特别是集合店的品牌，应当是2014年商业要重点关注的方向，购物中心做的鞋的品牌，化妆品品牌，在香港有一个宜生集团旗下做的化妆品旗舰店，整整一层都是化妆品，某一个品类的集合主力店进入购物中心会是接下来很大的趋势，特别是化妆品跟鞋这两个品配，原本是百货的强势、购物中心弱势的主力店是2014年要关注的，也是未来发展方向。

　　对2014年的项目我分享几个，我觉得北京的K11是特别值得关注的，它的体量绝对震撼南城，大概2014年底、2015年初开。还有成都的银泰中心，值得期待。

　　我们集团两个项目，一个是烟台大悦城，是在烟台海边，三面环海，一面环路，第一次进入烟台这种三线城市，我们开始也觉得会不会有问题，从现在招商情况来看，非常好，1月30日会开业，体量16万平方，两三个这样的项目就可以提供这个城市的饱和度了。因为未来一二线城市肯定是地越来越少，好地方越来越少，就要进军三四线城市。再一个是后沙浴的祥云商业街，是我们重点打造跟住宅将来要结合的第二条商品线，像万科已经逼得没办法了，必须要做商业，这是一个尝试，对中粮也是一样，很多住宅地块配的商业，一定要获得很好的回报，祥云商业第一期我们今年会开，完全是户外街区式的商业存在，为中央别墅区提供休闲的生活空间，第一期是6万多平米，第二期是9万多平米，总共15万平米的商业。作为后沙浴的核心别墅区，作为一个商业的补充。对老生态的购物中心也会发生变化，所以2014年会有格局的变化。

　　陈云峰：大悦城的成功跟万达是不一样的，在经营上真是下了工夫。刚才危总说的这些点，我天天在里面转都没有看出来，您一说我就明白了。

　　胡广元：说到电商，对奢侈品方面的冲击和影响力您看好吗?

　　陆屹：电商虽然对百货冲击很大，但对奢侈品，我觉得两三年之内，大家要买高价值的货品，电商冲击应该还不是特别大。在北京所有送货的地址都是在东二环到东四环，因为最早的网络公司是在中关村，中关村钱很多，电商会不会有影响，我相信90后、00后一来，他们花个十万、八万在网上买东西根本不是个事的时候，迟早会受影响，但是现在奢侈品还是很侥幸的。毕竟现在买奢侈品的人岁数是在这摆着的，到目前为止奢侈品还可以喘一口气，但也喘不了太长了。

浙商中鼎控股董事  钟旭

　　钟旭：我简单介绍几句我们公司。我们是做金融的，包括地产金融化未来的趋势最近也是炒得很厉害，美国的发展肯定未来都变成金融公司了，我们是北京温州商会会长跟北京浙商商会副会长发起成立商业地产基金，认缴规模30亿，实缴9亿。主要是不良资产包，从资产包里把钱接过来。我们在北京东三环附近正在尽职调查一个酒店，大概五万平米，其实会长的意思是请陈总把把脉，看把这个酒店怎么改一改。主要今天过来是听一听高手们的想法。

北京大族环球房地产公司 总经理 盛英泰

　　盛英泰：我们在亦庄有两个项目，一个项目是18号地，22万平米产业园。一个是32万平米的项目，已经封顶了，规划6.5万平米商业，还有18万的写字楼，还有地下室。我们的理念是什么呢?这么多年以来我们一直在探索，我一直认为地产根本不只是一个行业，准确的说是一个金融行业，我们怎么把地产资本化，资本怎么证券化，这是一个发展的思路。

　　今天我为什么要过来呢?实话实说，我们原来是做产业出身的，在商业运营上，我们欠缺很多，包括商业定位、招商等各方面都欠缺很多，我们是从深圳过来的。

　　我们集团叫大族控股集团，大族控股集团分为两块，一块是地产板块，一块是技术板块或者叫产业板块，两个月之后我们公司会成立两个子集团，一个是产业集团，一个是地产集团。产业集团我们一共有48家公司，其中有一家是上市公司。我们前期摸索了很多，做了很多，几乎地产所有业态都做过了，旅游地产、养老地产、高尔夫、普通住宅、别墅、写字楼、商业等等我们都有做，我们现在是在阿尔卑斯山有一家酒店是我们的，我们在沈阳有一个旅游别墅群是我们的，在北京有两个项目，在太原也有项目，在南京有商业、有写字楼、有产业园，在苏州有工业园，在上海有两个项目，在厦门有一个别墅群，在海南有我们自己的高尔夫球场，在海口也有一个住宅，在万宁那边也在做一个项目。深圳是我们的大本营，深圳我们的项目特别多，有20多万平方的产业园，在深圳做的最多的是写字楼，同时在深圳我们开发了很多写字楼，也收购了很多写字楼，收购过来之后我们自己再运营。但是这些跟商业关系都不是特别大。在商业方面，我也在想看大家有没有机会合作，或者找到突破口。

　　我在北京的资产是100个亿，全部是持有的。我们提出一个理念是，不花一分钱，不卖一间房，整个开发过程中全部持有，因为我们有产业在背后，资金很雄厚，现在信托超过8以上我不理它。最困难的是我拿银行贷款，原来说有下浮，现在下浮不干了。我们跟国有银行合作比较多一点，我们在融资上还有典故，我们刚好发了一个企业贷，很便宜，3点多，不到4，这是我们的优势。在商业运营方面是我们的短板，在大兴有一个项目我们也正在看，要不要去做，我现在没有做最后决定。为什么没有做最后决定呢?还是看各位给我的支持多大，因为商业运营这块是我很大的短板。

　　第一步拿项目拿地拿到了，第二步融资也融到了，第三步是招商，第四步是运营。我们也在靠，是找团队过来，还是自己打造一个团队，我们都在犹豫，也在选择，各有利弊。如果这一关过不去，那么后面都是空谈。今天有这么多专家在这里，所以下一步多帮我们一下，我们寻找更多的合作机会。

合景泰富 营销总监 孟令文

　　孟令文：我做商业时间很短，还不到一年的时间，以前是以做住宅为主。合景泰富最近两年在转型，我们2010年拿了一个当年地王的地块，现在这个地块一直商业还没有出来，我们预计会在2016年面市正式营业。那个产品当时拿完地块以后，大家都挺惊喜的，下面是中端的新世界百货，旁边有国悦城，一街之隔，这边很火，这边就感觉人很少。那我们做的商业是什么样的，大家特别纠结，是做高端的吗?崇文门老城区不支持，做一个低端的，又白瞎这块地了。后来找了很多国外的公司做咨询，做时尚性的，不要去走一线的东西，走二三线的，当人们说我想去吃饭的时候，能想到一个地方，就是这个位置，那就可以了。我们就按照这个想法来做这个产品。

　　2013年我们在房山又拿了一块地，是8号地，这块地是综合体项目，综合体项目50%是商业，剩下的50%住宅里面又有50%被公租房拿掉了。因为是在郊县的区域做写字楼综合体项目其实是有难度的，在做这个产品定位的时候我们去了美国西海岸的一个项目，给了我们很多灵感，包括侨福芳草地、颐堤港都是有业态的结合，我们也把它们的时尚理念带回来。香港有一个项目很大，有百货、电影院、餐饮等等很多，但是我们体量小，做不了这么大，怎么办呢?就把一些时尚元素带过来，同时跟周边的奥特莱斯做定位的差异，这样定位做我们的产品。这是我们项目的基本情况。

　　有影响力的商业地产项目，我想说的是我们项目旁边的奥特莱斯，奥特莱斯在北京有很多，它并不是经营最好的，是2013年5月1日开业的，在开业之前我们对它是有担心的，因为它经历了原来的奥特莱斯团队的撤离，我们就想五一能不能开业，后来开业了。虽然产品不是很高端，是二三线，甚至有的连三线产品都没有，但是它很有勇气去做。平时周末的时候人还是挺多，周一到周五的时候人也不错，也不是我们想象的这个项目太远了没有人，还是有人去的。所以这个项目你们可以去推荐一下。因为我们没有做过商业，我也没有学过商业，在这里希望能够借助陈总的平台，能跟大家多交流、多学习，给我们的项目把把脉。

　　张宏伟：我先介绍一下屈臣氏，屈臣氏在全球33个国家和地区有超过11000家店，在零售细分的H&B的业态里面是全国最大的连锁企业，每周服务的顾客在全球超过三千万。屈臣氏进入中国之后，到现在已经在大陆市场开了1700家店，今年、明年还会继续保持比较快速的开拓计划。屈臣氏在购物中心领域是最受欢迎的品牌商家之一，现在在我们合作伙伴里面，万达是最多的，万达里我们已经做了76家，几乎三代万达都有屈臣氏，而且我们在万达的消费都非常好，每一家都是超千万的销售额。今年有24个万达项目，所以估计今年会突破100家，如果销售还保持过去这样的比例，我相信会保持的，因为去年新开的店销售都是有增长的。可能今年年底年化销售光万达一家就超过10亿。

屈臣氏全国战略总监 张宏伟

　　屈臣氏为什么会在购物中心里面受欢迎呢?主要有几点。

　　第一，屈臣氏的定位，它的目标客户群是15岁到35岁，比较年轻，这个客群也是购物中心里面最活跃的客群，经常去转的就是15岁到35岁，所以我们跟购物中心中比较积极的消费的客群是很吻合的。

　　第二，我们的货单价不高，一方面是希望很活跃的消费者，一方面是货单价不高，目前在购物中心里以时尚服装为主打的，即使再便宜，也是几百块钱，我们是给消费者提供一个休息站、喘息的机会，因为服装看多了也会疲劳，屈臣氏跟一些时尚服装的混搭，在这里边有几十块钱的货单价的消费就可以买到东西，这就形成一个缓冲，延长消费者在购物中心里面停留的时间。

　　第三，屈臣氏有个最大的特点，就是新品替换率非常高，我在北上广深这样的一线城市碰到的年轻人，我很少问到他不是屈臣氏会员的，不但是，而且我还碰到很多两口子男女都是，岁数稍微大一点的，甚至女儿、儿子都是，这真的让我觉得非常意外。有一次我在深圳吃羊肉，碰到一个从内蒙来的大妈，居然她也是屈臣氏的会员，而且她的家人，她的儿子竟然也是我们的会员，她还在现场给在内蒙的儿子打电话，说我碰到一个屈臣氏的人。因为它的新品替代率非常高，所以消费者一旦成为会员之后，他去屈臣氏总会发现新的东西，这是电商对于我们来讲冲击不大的非常重要的原因，因为化妆品、个人护理用品有很多是需要试的，闻一闻、在皮肤上擦一擦，有体验的功能。所以这样的业态在购物中心里面是最受欢迎品牌之一。我们原来合作方非常广泛，包括百货、中超都有，在过去五年开始，我们有超过50%的业主是购物中心，而且增长率非常快，因为我们开的新店绝大部分是在购物中心里。谢谢。

新鸿基地产(北京)有限公司北京办事处、北京apm购物中心总经理 蔡志强

　　蔡志强：我1997年到北京。这么多年我们还在努力想办法做得更好，因为我们总部有一条线去招商，在美国、在英国请老外员工，会关注当地的购物中心有什么新的发展，会有一个报告给总部，总部分三个区，我是负责华北区。在华北区我们国际俱乐部跟外交部合作，今年有7万平米的写字楼。我们有一个小型的购物中心，还没有装修完，在方庄，非常小，我就不提了。重点还是放在王府井，因为总部有一条很明显的线，就是从国外，新加坡、英国、美国，我们经常走到国外去招商，不会在北京。所以F21的服装店是现在我们的第一家旗舰店，是我们在洛杉矶敲门去跟他们谈的，就像酒店的老总一样，你的客户到北京会被抢走，所以我们必须要往外走去抢客户。很多客户到北京，他不懂，他怕政府条例等等，所以我们当地有人介绍，觉得可以，就搭个桥，到北京去接待，就了解多一点。因为很多品牌是相同的，像H&M、ZARA等等都是相同的。我们就要开源，开源就是找国外的，新加坡ION购物中心，我们招商的不仅仅是北京本地的团队，我们还经常去东京、韩国、美国，英国去的少一点，也去法国，在这些地方都有专门的员工写报告，做调研，汇报给总公司大老板，大老板觉得他不错，就把他分到别的地方。

　　我们定位是中高端为主，18岁到35岁之间，我们把名表最高端的业务切走了，撤退了，重新再装修、重新再定位。我们当时担心游客太多，根本不是消费，全部看完就走。后来我们吸引一些最好的商家，就吸引当地的人，游客就不来了，因为没什么好买的，浪费时间。我们后来调查80%消费者是本地人，因为有服装、有其他的业态，这跟东安是切不开的，我们跟它一起，所以怎么吸引客流很重要。

　　公司比较重视人才培养，因为没有很多人才，就没有办法去组建团队。因为很多外地商业过来，要怎么把服务做好，他们是有要求的，比如苹果店就要求多高、温度是多少度，他们要求很高的。大家都是专家，我们也把我们原来的定位改了，但是改的过程很痛苦的，老板要求回报率，但是租金又高，怎么做平衡。apm我们想慢慢做好一点，想吸引更多人到王府井，王府井一条街就是购物中心，还有步行街，金宝街，希望这个区域都能做得更好一点。

　　王品石：房地产我们做了十年了，十年前是叫尚北，我们当时没有去想经过这么多年还能做成连锁，也是搭上了时代的快车，因为很多开发商都主动上门来找，有负责去对接的，但是没有负责出去找的。因为这个业态必须是开发商先想明白，让业主先想明白，因为它的建筑结构比较特殊，它的承重、没有柱子等等。这些年来讲，我是做滑冰场领域里面最懂商业的，是做商业领域的最会做滑冰场的。

北京喜悦溜冰场总经理 王品石

　　在今年开始，下一次再给大家名片，我们就不光是做滑冰场了，滑冰场是我们的一块业务，我们从前年开始大家面临着很多招商难的问题，可能在我感觉，我一直认为招商不是特别难的事。现在招商的问题在我看来就是六个字，“创新、知己、知彼”，我先得知道我是谁，我也得知道品牌你是谁，咱们俩在一起合不合适。

　　现在很多项目业主在自己做的时候，比如陆总讲的通州这个地区，咱们两个坐在一起商量商量，你做什么，我做什么，形成差别。这个思路还是应该从消费者需要什么我就做什么，我们要分析消费者的消费心理和消费行为，简单来讲就是人性，我们要研究人性。刚才说到王府井的问题，王府井不是一个区域型或者社区型的购物中心，它要满足更大范围的，城市级甚至说跨地区的大型购物中心，需要去分析的客群就会更复杂。在这种情况下，我去建立一个前沿，比如我把F21拿过来，也是满足了人性，就是超前的去引导你消费。

　　还有一个问题，比如像蔡总的新鸿基，原来国内大量商业地产的人才都是从香港、台湾、新加坡等一点点进来的，包括滑冰场的业态，为什么很多业主要做，原来大家谁知道?是因为在香港太古集团做的，万象城最开始做的时候也是请的那边过来的，把太古的模式拿过来做了滑冰场，大家一看就了解了，就认为滑冰场是个好东西。

　　今年冰场我们也会持续的发展，但是冰场的业态其实盈利能力比较低，在这个行业当中我们朋友确实很多，我们看到很多购物中心的确也是同质化很严重，很多购物中心做完了之我们去看，怎么评价呢?说这个购物中心没大错，可以去也可以不去，他们这有的品牌，别的地方也有。一说招就是ZARA、H&M、GUCCI，餐饮招谁?外婆家等等，基本上全是这样。那我们能不能做一些新的内容呢?我们现在给我们自己的定位是，未来我们想成为购物中心的内容提供商，内容提供商是能有创新。第一步我们今年大概有五个餐饮品牌，这五个餐饮品牌都是从韩国、日本引进的，有一些是我们代理的，有一些是我们成立合资公司，有的公司已经注册了。做餐饮要做到全国连锁，资金需求量比较大，反而我们有些股东本身就是开发商，他们突然也发现了，我的朋友做餐饮的，一百多家店，一年纯利润两个亿，卖了60%的股份，但是现在每年的纯利润是两个亿，开发商也觉得可以啊，我这一个项目要闷手里三年才能有现金流。

　　比如外婆家、绿茶现在什么打法呢?用高档装修卖低的客单价格，这样人流就上来了，在一线城市要付租金，比如我现在要进北京apm，肯定要掏钱，但我到三四线城市、二线城市我就不掏了，你得给我装修。那赚钱从哪儿来呢?大家现在发现二三线城市更赚钱。

　　对于我们自己企业，我们永远不能停止创新，如果大家都发展得太快了，我们这次去韩国，韩国现在的餐饮回归到餐饮的本质了，装修很简单，就是东西好吃。现在我们还要求环境，我们找到好吃的东西，来跟你谈进入中国市场，我们在一块做，你300多家连锁店，在中国我可以干到600多家，我们成立合资公司，一点一点再去挖掘。

　　未来的餐饮还有一个营销模式，就是微博平台、微信平台。我们想未来要如何更好的跟购物中心结合，提供我们一些好的品牌。我们把重点放在体验业态，滑冰场，我们跟韩国还要合作一个儿童业态，但不是儿童体验的，我们的环境不适合它，其实起家是墨西哥的一家，墨西哥也只有一家，因为我们国家重视的是应试教育，国外更重视素质教育，放学给你留什么作业呢?你到消防队去观察一下，写个什么东西，盖章拿过来，它是跟教育部门都联系好了，你到我这儿来就算你完成作业。而且它的盈利模式要靠它的赞助商，比如加油站是中石油，到麦当劳来实习，这些家都会给它钱。国内现在的模式不行，我们把这些儿童的业态，包括滑冰场、一部分餐饮，坦率的说，也等等了我们的谈判能力。

　　危建平：下次可以去大悦城十层、十一层参观，蓝天城，全都是等比例缩放的，包括法院、警察局、面包店全都是，里面有通用流行的E币，小孩挣的钱可以存储、消费。

　　王品石：谁最难找?ZARA、GAP、H&M，餐饮的一些品牌等等，基本上都是这些。十大影响力项目，刚才说到侨福，我觉得侨福从影响力上应该是可以的，但其实我本人认为侨福就像设计师去国外、去米兰看一场秀，设计师T台上走的一些看，设计得很漂亮，但我们实际生活中穿不了，为什么这么设计呢?因为要引导潮流。侨福我去看了以后，确实挺好，但很难复制，模仿不了，它自己都不太好模仿它自己，因为达利的画就一幅，拿到别的地方再挂，那就是仿制品了。

　　所以我们要知道，要是引导性的，是一个新的趋势、新的思路。第二，他们现在建立的这种模式是比较好复制的。因为不同的模式有不同的选择，我想追求快的速度，要有相对而言的快的回报，能够满足迎合我的速度就可以了。

　　陈云峰：每周四我们都会组织“每周下午茶”，有时间大家就过来。实际没有什么真正的专家，因为大家的企业也不一样，资金实力又不一样，老板的想法又不一样，盈利模式又不一样，所以咱们只能是去借鉴，借鉴完了之后，将来有一些项目大家第一要请自己的顾问公司，第二要请好的设计院，第三需要定位的时候咱们之间去学习，包括闭上门出出主意，咱们还是比较负责任的。我们的队伍还要扩大，每半年都要有一次规模非常大的活动，通过中经联盟商业地产专业委员会、赢商网来组织。这对自己的项目、对社会都有好处，咱们内部开放小平台，下次找机会去大悦城参观参观。谢谢大家!