《每周下午茶》第六期直播：当商业地产邂逅中国年

　　春节、情人节、元宵节......新年伊始，我们迎来了接踵而来的节日。在这样节日氛围浓重的日子里，无论是传统百货还是购物中心，都针对节假日展开了丰富多彩的营销活动。相比于购物中心，传统百货的节日促销手段似乎稍显传统，那么二者究竟哪个营销带来的效果更好。为此，赢商网北京站特邀请嘉宾参与主题为“当商业地产邂逅中国年”的第六期《每周下午茶》沙龙讨论，请他们用重点数据分析购物中心与传统百货做出的节日营销手段的利与弊。

　　时间：2014年2月20日(周四)

　　地点：建外SOHO

　　参与嘉宾：

　　朝阳大悦城推广部副总监 文娟

　　绿地缤纷城市场部总监 胡溢彦

　　北京apm推广经理 张晓阳

　　龙旗购物中心副总经理 徐晓梅

　　远洋未来广场营销总监 李欣妍

　　北京银泰中心市场经理 王薇

　　优尼科副总 赵宁

　　九源国际董事总经理 江曼

　　中经联盟商业地产专业委员会副主席、北辰写字楼管理有限公司副总经理 裴晓红

　　欧尚招商经理 张巍

　　好孩子北京公司副总 张荣志

　　咖啡陪你科长 毕颖

《每周下午茶》第六期嘉宾合影

　　主持人 鞠瑛：各位嘉宾大家好，我是赢商网北京站的鞠瑛。

　　春节、情人节、元宵节……新年伊始，我们迎来了接踵而来的节日。在这样节日氛围浓重的日子里，无论是传统百货还是购物中心，都针对节假日展开了丰富多彩的营销活动。

　　今天是赢商网《每周下午茶》第六期，特别邀请大家参加今天的活动，今天的主题是“当商业地产邂逅中国年”请大家用重点数据分析购物中心与传统百货做出的节日营销手段的利与弊。

　　首先我想问一下银泰，在今年年内做了哪些营销活动，有没有和以往有些突破?

北京银泰中心市场经理 王薇

　　王薇：北京银泰中心的商场项目跟其他商场项目相比，有一些特殊性，首先从体量上相比，跟大家很难对比。从客人的层面和品牌上来说，品牌相对比较高端，客人相对来说也是收入比较高、更加讲究生活品质的客群。今年春节期间我们做了很简单的活动，就是抽奖活动，但是是100%有奖的活动。我们当时的活动规则是满5000可以抽一张奖券，满一万可以抽两张，满两万可以抽三张。我们的活动是从1月22日到1月28日，在活动期间销售额和平常相比，大概有百分之十几的增长。有很多店员觉得这个活动真的对品牌销售有帮助，尤其是像爱马仕这个品牌，原来他去买爱马仕一口气满多少，他不介意你给他抽一个纸巾或者花盒，在这次的活动中，他们可以抽奖会很激动。所以我们觉得无论是怎样的买赠都对销售有帮助。

　　在2月14日情人节的时候我们做了一个线上的活动，银泰跟其他商场不同的一点是，相对比较低调，或者我们只是自己默默的做。我们原来以为做线上微博、微信的活动不会有很多人参与，2月14日我们和魔幻主义花店合作了一个4米长、3米高的大花墙，希望大家可以在花墙前合影，把照片进行微博、微信的分享，我们会提供一些礼品，都是由品牌提供的，礼物的价值都是在700到3000元的范围内。实际发现参与度也非常高，而且线上活动也直接刺激了销售的增长。情人节当天的增长比平常高40%左右。以上就是我们最近的两个活动。谢谢。

　　主持人：刚才王薇讲的高端客群对活动的敏感度还是非常高的，空间也很大。

　　王薇：对，每次活动的结果都是比较出乎我们意料的。

　　主持人：谢谢王薇的分享，朝阳大悦城也是一个非常典型的购物中心，主题性也很强，请文娟总监跟我们分享一下这段期间做了什么样的营销方式?据我从网上了解到的，咱们在大数据这块非常强，有没有什么数据可以分享一下?

朝阳大悦城推广部副总监 文娟

　　文娟：刚才王薇也谈到了，其实我们会经常关注大家的情况。从大数据来讲，我很难单独说每一个节会是什么情况，因为大家如果关注朝阳大悦城的话，会发现它几乎是全年无歇的做活动。我们的销售是整体增长了40%，客流也是在40%左右的增长。去年一年的整个推广也好，项目的调整，包括交通环境的改善，对我们整个的提升都是非常大的。我们的推广活动做了很大的贡献，全年的推广是两条线，SP跟PR，做促销不是我们的强项，包括对租户也不是完全性的或进或出的方式，所以像满减等这些方式肯定不是日常能够做的活动，对朝阳大悦城来讲，我们还是以主题档期为主，SK我们会做三档，我们大概会在一个月的时间内，通过满额赠的方式来促成一下场内租户的销售。再就是圣诞的时候也是全年销售的旺季也会做一档SP活动，时间不会超过三天，也是以很好的满额赠来做。在PR来块，我们自己内部分为三个类别：

　　第一个类别是场期类的活动是氛围的提升，并不是特别强的吸客能力的变化，像比较小的节日，比如母亲节、情人节、白色情人节、光棍节等活动，我们以话题性活动登场为主，还有艺术展等等，这是我们每个周末都会考虑的方向。

　　第二类是明星类的活动，多半是以品牌厂商带来的活动为主，但是我们自我感觉明星类的活动对朝阳大悦城的带动是非常差的，像去年我们做的特别好的魏晨、张杰已经算不错的了，周末也就一千来人，增长的幅度并不很高，这一两千人并不会是很好的消费群体，只会带来面包新语等小餐小点什么的。不花钱看明星的人通常不是我们优质客群，所以明星活动我们会通过跟第三方比如900、915等媒体合作，真正花钱请明星的活动我们全年做的比较少，要做也是配了广告一块做。

　　第三类是主题展，去年做了愤怒的小鸟、气球节等活动，今年4月份我们还会继续做多拉A梦，就是100只猫的活动。去年我们做的气球节非常好，那天客流应该接近11万人，从来没有见到过楼里来了那么多小孩和家庭。在8到12月份还会有三档比较好的主题档期的活动。这就是朝阳大悦城对于节庆营销的想法。因为我们是城市副中心，我们很怕过七天的长假，我们很喜欢过三天左右的假，因为七天的假我们那里几乎是空的，呈U字型，前面和后面两天还可以。我们平时会考虑远端客群的到达性。这些就是跟各位同行分享的。谢谢大家。

　　主持人：下面请绿地缤纷城的胡总跟大家分享一下。

绿地缤纷城市场部总监 胡溢彦

　　胡溢彦：非常感谢有这个机会跟北京的同行进行交流，我是第一次参加这样的活动。

　　绿地集团是做传统房地产的，大兴的绿地缤纷城是绿地集团在中国第一个购物中心，也是以后要发展的重点产品，就是重点做社区型的购物中心，这是绿地的战略。我们通过对于市场调研，包括经济发展、政治发展的动向，我们感觉社区商业也是未来比较好的趋势，所以就重点做了缤纷城这样的社区型的时尚购物中心。

　　作为一个社区购物中心我们在之前对于营销推广方面也做了很多思考，最后的结果是觉得可能要做得更务实，相对偏传统一点，更多是以接地气的活动和周边的近距离的消费者做互动。所以我们从2012年6月开业到现在，将近两年没有做一场明星活动，因为做明星活动对我们意义不大。

　　在后期定位方面，我们始终围绕家庭主题，因为我们购物中心定位就是家庭主题社区购物中心，业态配比也是在儿童类、餐饮类、休闲类占比非常高，也是缤纷城后期运营业绩比较好的关键点。我们在做营销推广的时候，也是围绕家庭主题。

　　做的几个亮点是，去年我们做了第一届缤纷家庭幸福季的活动，围绕家庭2+1、4+1的客群量身打造的活动，把一家三口、一家五口，他们的每一个角色都有他们可以参加的活动，这个活动大概搞了一个半月到两个月时间，时间比较长。设置了八场，每一场针对的家庭成员不一样，这个活动我们是第一次做，觉得压力比较大。但是最后的效果非常好，周边的家庭参与度很高，对于儿童类的销售也是翻番提升，活动的客流也是翻番的提升。社区型购物中心对于家庭的互动和黏性非常有帮助。我们还组织了其他类型的活动。

　　今天的主题是节日营销，我个人理解，购物中心对于营销有别于百货，我们不是注重于每一个节日都要做多大的活动，比如春节和国庆这种七天假期，我们真的不愿意过，而且我们也不愿意花大量的费用做大型的活动，因为很多时候很多市民都是出去旅游的，尤其像郊区的购物中心，对商城的业绩提升其实不明显，还不如让消费者踏踏实实出去玩，我们也不愿意打扰他们。所以我们愿意过周末、愿意过三天小长假。

　　对于年度营销这块有一个大的调性，我们坚持在淡季的时候做人气活动，在旺季的时候多做一些促销活动。在旺季的时候本身客流就比较旺，商户要投入大量精力去做人气活动，所以人手就不足。商场又提供比较有诱惑力的礼品和促销，会带动销售。在淡季的时候我们会花大量费用做人气活动，我们以前在做百货的时候，是没有节要造节做促销、做让利，拉动销售，跟百货的差距就在这里，是不一样的。更加注重于文化和体验式的营销主题的活动，制定自己的品牌活动，我们的品牌活动已经基本上做了一年多，我们每年都会举办一个青年篮球赛，是和当地的团委、青年组织来合作的，这样能够把区域三到五公里之内的很多年轻人都吸引来，做篮球比赛。每年还会举行千人交友派对，来解决周边社区的单身青年的相亲问题。第三是围绕家庭来做活动。所以更接地气、更务实，主要是跟消费者做活动，没有很华丽的东西，我们整体推广的预算只有5.5万平米，跟市中心的银泰、大悦城、apm等等肯定是没法比的，我们是实打实的去做。

　　王培培(赢商网北京站主编)：胡总的区域有一个特殊性，属于新城，不像其他的核心商圈，受众、客群、支持范围更广泛一些，你们这边的活动或者市场推广方面主要有哪些形式?

　　胡溢彦：我们制定了一个比较长远的策略、思路，我们的想法是作为一个新城区的购物中心、一个社区型的购物中心，首先要迎合当地消费，再引领当地消费，我们前两年做的就是如何迎合当地消费，我们更多是采取一些落地的活动，周边社区的覆盖，跟他们做深度的互动，把商场的业绩和人气做到一定程度之后，我们再考虑做一些引领当地消费的新的东西进来。比如我们现在也在学习新媒体的开发，比如微生活也好，还是跟网络媒体的互动也好，包括一些线上的活动，这是我们未来一两年要考虑去升华的，这是我们的策略。谢谢。

　　主持人：谢谢胡总。南城有绿地缤纷城，北城有龙旗，请徐总谈一下。

龙旗购物中心副总经理 徐晓梅

　　徐晓梅：我们跟绿地缤纷城差不多，我们这个项目在整体的这些项目里面，我们算开业最晚的一个，到现在我们开业还不足一年时间，刚刚七个月，所以今天到这里主要是跟大家分享和学习。

　　就我们目前的项目来说，整个项目是综合体项目，在北城区域也是属于社区型，在现有的阶段还是跟刚才胡总说的一样，是属于迎合的阶段，因为才是第一年的时间，更多是迎合和培育的过程。

　　在春节期间，这是我们过的第一个春节，费用也不是很高，整体做的活动也很有限，我们只是采用了一些一般常规性的抽奖活动，因为在春节之前我们做了一个大型的购物中心的购物节，这是我们在春节前做的重磅活动。在春节期间我们没有安排太多的促销活动，比如常规的促销、营销都相对比较少。

　　今天我想多听一听成熟类的意见，像大悦城、apm等等，我们是希望借鉴和学习。在这个过程中，希望大家能给我们一些帮助和指导。

　　高旭(龙旗推广部经理)：我们主要的营销活动是比较常规的。我先提一个问题，咱们都属于社区性质的购物中心，对于市场推广这块，最好的迎合方式是什么?

　　胡溢彦：首先把姿态放下来，做得更有亲和力一点，不需要做很高大上的活动，可能大家觉得有距离感也不敢参加，比如奢侈品的活动。然后是深入到社区里面去，跟消费者零距离接触。一个是落地，再是通过很单一或者很实在的媒体和宣传方式，比如电梯内的广告、社区内的广告，甚至人头的传播等等，让他们来到商场，这就是最实在的。购物中心想通过大力的促销和让利，其实这不现实，因为我们购物中心更多是做商铺管理，而不是做商品管理，我们也管不了那么多，所以可以多做一些对顾客有吸引力的活动，真正深入到社区里面去，真正做到平易近人。

　　高旭(龙旗推广部经理)：刚才听了银泰还有大悦城的介绍，感觉活动类型、活动内容都比较常规，比如情人节和元宵节的活动，还有春节的活动，活动形式都比较常规、比较类似。我来这里主要是跟大家学习，我是大悦城比较早的一个微信的粉丝，我是怎么加的大悦城粉丝呢?是因为当时举办了一个摇铅笔送可乐的活动，我得到了一瓶可乐，这个方式我们也用过，我感觉很落地、很喜悦。

　　我从年前的一条微信，才知道大悦城推广那里有那么多人，有大概11个人左右，我们这边相比就单薄很多。今年收到的大悦城的很多线上活动，我也都看、都分析，也学习到了很多东西。之前我看大悦城做过猜谜的活动，我们也在做线上猜谜的活动，我也是从一个app的应用程序得到的启发，比如“疯狂猜谜”，不知道大家有没有玩过?把它的一些图片加入到微信活动当中，参与的人还可以。但是我们社区店跟其他店有一些区别，可能是一些受众群体偏老龄化，年轻人毕竟少一些，而且商场的定位跟其他的还是有一定的区别。

　　张晓阳：你有没有一些手段或者想法去吸引错层的这些人，比如有老人，就肯定有他的子女在身边，你们有没有一些手段去吸引这些人?

　　高旭(龙旗推广部经理)：在微信方面，不仅要增粉，而且还要稳定粉，比如送可乐等方式。但是这些人跟其他商场不一样的是，他可能是为了这个东西去增粉，然后取消，再有这样的活动，他就再增粉。我们就曾经做过微信上面的增粉的数据分析，感觉有些时候过多的发一些促销性质的活动就很掉粉。

　　张晓阳：是，我就已经取消了天天发商业消息的那些。

　　高旭(龙旗推广部经理)：现在我们会控制在三天左右发一条微信。比如最近上映《北爱》，你可以跟你的伴侣去看，因为我们有自己的影院，我们转发相应的内容，让他们去关注。那一天，这一条就比其他条关注度高，阅读量也高，而且高很多。这就是我的心得体会，我感觉需要学的还是跟大悦城学习的比较多一些，因为中青年人的购买能力还是比较高一些的。最近我在看大悦城的“情人节送贺卡”的链接，我感觉很厉害。还需要向大家学习。谢谢。

　　主持人：非常感谢。综合刚才来看，胡总给了龙旗这边很多建议，跟消费者更贴近一些。今天还有一个购物中心过来，是以女性为主题的购物中心，是远洋未来广场的李总。

远洋未来广场营销总监 李欣妍

　　李欣妍：我纠正一下，未来广场的确不是女性主题，核心客群是28岁到35岁之间的年龄层的人群，我们本身项目的气质，包括软硬件所呈现出来的感觉，让大家觉得比较柔美一些、比较小资一些。

　　刚才听了很多业内很成熟的项目大家的探讨。作为商业推广来说，我们会有一个共识，就是这一年整体的规划，大家一定会想几个重点的节日或者重点时间段，无论在精力上也好、时间段上也好，都会有一些倾斜。其他时间段大家都是挺头疼的，要不断的想创意、不断的想要吸引消费者。但是我们要明确的一个问题是，每个项目在每个项目的阶段要解决的问题，或者每个项目针对不同的阶段想要达到的目的是什么，比如朝阳大悦城在我看来是稳定客流的阶段。但我们未来广场开业到现在刚刚一年的时间，我们现在要解决的是提升客流和提升销售的问题，所以我们在今年春节档、情人节档相对来说活动比去年来说比较丰富、也比较多，但是从同期来看客流增长和销售增长也都是非常好的。

　　首先我们在做节日营销的时候，在最开始领导跟我说，你告诉我你做这些活动预期效果是什么样的，当天会呈现什么样的客流、车流，我们会根据这个主题来策划相应的活动。我们也认为这是一个客流的低谷期，我们只是做了买赠的活动，但是我们采取的方式是，在春节期间的消费转化到2月14日的时候会赠你东西。同时我们在2月14日的时候，结合第三方资源做了一个相亲活动。因为2月14日还是元宵节，所以我们还联动了周边的资源做了一个元宵节的活动。因为有第三方资源，有自己相对来说比较清晰的思路，才能在活动期间取得比较好的效果。

　　但无论是购物中心还是百货，大家都各有各的特点，并不是用这两种形态可以来比较的，因为百货的优势和购物中心的优势都不一样，相比起来会有难度。对于未来广场来说，我们今年的重点也有几个规划，大家可能在业内都有这样的共识，比如儿童节会是大家一个重点，在8、9月份、圣诞档期会是重点，在这期间，我们的投放也好、各方面的组合也好都会比较强、比较大。在其他的阶段，大家还是要做一些讨巧的活动，在资源有限的前提下，大家还是要把人气冲上来，把销售冲上来，把人气做大。这是我自己的意见。谢谢。

　　主持人：感谢李总。李总分享的也是项目很实际的情况，下面请张总张晓阳发言。

　　张晓阳：我不知道大家关注没关注我们春节的活动，我跟大家说一下，也许对大家有参考。我们春节从初一到初七一直都有活动，因为我们是港资企业，春节的时候更要有港味或者传统味道的节目在里面，我们是希望有互动性的，所以那天会有财神派发，这次的财神有六个人，这也是我们所谓的规模上的空前。从初二开始会有舞狮，还有一些彩蝶舞、青花瓷等等，这都是跟传统有关的，尤其是有一些敲鼓类的或者表演类的，是可以跟顾客互动的，让顾客去体验。因为过年，大家没在家去拜年，那他想的就是好玩，或者出来像逛庙会一样。之前有一个朋友发朋友圈，说过年不要逛庙会，庙会都是假的东西，还不如逛逛apm。而且我们的活动都是连在一起的，有互动性的。有一些活动是从第一场开始，他会一直在旁边看到第四场，这也是我们希望达到的目的。

北京apm推广经理 张晓阳

　　有一些活动是顾客到商场了之后才发现有这样的活动，而不是说我为了这个活动而来，不得不承认有一部分是这样的。apm现在是北京本地的人常逛的商场，因为它的位置在中间。春节这边的活动，我们就是靠黏性来做的。刚才李总提到从春节的活动过渡到情人节，这一点想得非常棒，我们没有这么想过。因为刚才文娟提到，他们大悦城是U字型客流，我们有时候也是U字型，包括春节我们也是U字型，因为初一大家都在拜年，逛街的人非常少，我们初一的客流才11万。初七也是，因为初七要修整一下，第二天就上班了，所以这一天的客流也在往下走。但是我们从初二一直到初六都是往上涨的。

　　比如国庆长假，我们从1号开始是很高的客流，到3、4号就是最高的客流，尤其是达到了2013年从来没有过的24.6万，把我们自己都吓着了。但最后那天绝对是少客流的，恢复到11、12万的状态，我们其实特别希望的就是长假，因为反倒是短期的假，比如三天小长假，第一第二第三都是顺着顺序往下走的，第一天会逛街的很多，第二天也会很多，但第三天大家肯定是在家修整，对于我们来说会有一些弱势。所以我们还是希望长假的节日。这跟大悦城他们有一些不一样，这跟地段有关系，有一些不同。

　　我们整个春节期间客流平均涨了45%，销售是将近40%的提高，因为王府井大街、东城区都会要一些这样的客流，所以我们不得不提前跟这些品牌沟通，让他们跟我们报销售，我们再去做统计。春节之后就是情人节，因为情人节也是赶得巧，是双节，双节也要有一些年味的东西，因为过了十五才算过完年，那一天我们做了传统的表演性节目，比如红鼓、抖空竹的活动，正月十五大家绝对是离不开猜灯谜的，因为我们商场内本身就有一个大型的春节装饰，我们不想浪费它，在那个区域我们也做不了再搭一些花灯，所以我们就利用春节的装饰，很高高大大的马，还有一些垂帘，很闪，我们借助这个垂帘就做一些灯谜，只要猜对了我们就赠送环保袋。我们本来想送500个环保袋，但后来送掉了1100个，因为客户就不走，就在这等着，灯谜比人摘完了，他们就在这等着你再挂上去。我们也没想到大家猜灯谜的热情那么高涨。而且很多人打电话到服务台，问你们灯谜什么时候结束，我过去猜还来不来得及，这些人的出发点也许是为了环保袋，也许是为了兴趣，有些人不用百度，也不去看手机，就在那干猜，真的是这样。我们在现场看到就是这种状态，后来有二三十个人围在那儿猜一个灯谜，后来猜出来大家恍然大悟，原来是这样的答案。这是元宵节。

　　情人节是刚才有提到的《北京爱情故事》，我们今年的情人节就是跟《北京爱情故事》合作的，所有的形象，包括陈思成、佟丽娅的视频，很多人得到了《北爱》的礼物。我们还吸引了佟丽娅和陈思成的粉丝，因为我们拿到一大批《北爱》的签名海报，吸引了很多粉丝到我们商场。

　　我们情人节还通过微信做了猜谜，微信的猜谜是猜歌名。我们还做了一个app，就是情人节和元宵节的app，微博上我们还做了情人节的微活动，做完了之后我们也是特别惊讶，微活动平时都有十几万的转发就很高了，没想到情人节的活动有三十几万的转发，是我们没有料到的。

　　情人节期间我们还做了一个活动是“把爱留住”，在我们首层和五、六层的显著位置，做了一个“爱情宣言”的包柱，让大家在上面写爱情宣言，参与这个活动有人是很自发的，有人是因为活动的吸引，因为参与这个活动我们会送《北爱》的电影票，这也是一个话题炒作，他写上了爱情宣言之后，有人会去发朋友圈、发微博，只要他发朋友圈、发微博，我们就会送《北爱》的礼物，这些礼物包括香皂等等，都会送给大家。

　　未来2014年会有什么节点呢?apm的位置是比较特殊的，跟别的项目都不一样。刚才大家提到旺季的时候要做促销，其实我们旺季不会去做促销，而是做一些互动性的节目。因为我们是年轻时尚的商场，我们会着重做一些吸引眼球的活动，比如说像限量的名车展，包括现在楼下停的就是土豪金的兰博基尼，大家从来没看到的，可以在这里看到。

　　刚才文娟还提到对他们直接客流没有太多帮助的明星活动，因为明星的粉丝是年轻的客群，之前我们也曾经顾虑过，来这里的粉丝没有什么消费能力，但是我们通过一个活动知道了这些粉丝消费起来也是很疯狂的。我们做了一次许嵩的签书会，我们活动是3点开始，8点半开门，很多粉丝已经来了，他们来了就要消费，比如午饭要在这里解决，尤其是很多小女生，她们发现ZARA、优衣库、GAP等等快时尚的品牌都在这里，而且还有一些其他的时尚品牌，她们就觉得有的可买，就去逛，几个人各有分工，比如来了小型歌友会的十个人，有四五个人在排队，其他人就去逛。以至于到下午3点开始的时候，底下有四五千人的时候，我们都去看这个活动，太有影响力了，那时候他们都是大包小包的在排队。

　　我们还会跟一些媒体合作，资源共享，实现资源共赢。我们未来跟品牌合作也会更密切一些，我们去年跟电台915做现场直播，那一天到现场的915的忠实粉丝没有想象的那么多，可能才来了五六百人，因为我们五六百人也是很满了，但是它造成的效应就是微博、微信、猫扑上面常说的就是活动什么时候结束，我们正在往apm走。达到这样的效果，我们认为活动就已经成功了，我们希望达到这样的效果。

　　我们今年着重的就是要让微信增加一些关注的粉丝，因为我们的粉丝目前还没有朝阳大悦城的多，我们也希望2014年着重的在微信方面花一些力度做推广，包括我们去年有一个“拍马屁”的活动，我们商场有两匹马，在马屁股上面粘了二维码。

　　还有送可乐的活动，我们在平安夜那天跟百事集团做送七喜、美年达。基本上在某一个时段扫二维码是扫不上的，因为同时关注的人实在太多了。我们在整个2014年会着力做微信的推广，我们预计在下周升级的微信会跟大家见面了，里面有一些商场的内容、商场的信息、感兴趣的话题和购物的攻略，希望大家关注。

　　我们在今年还会延续去年的一个活动，就叫“卡拉OK大赛”，是员工的卡拉OK大赛，面向的报名的选手是商场自己的员工和所有租户的员工，包括我们去年的第一名是appstore的店员。我们今年还会做第二届卡拉OK大赛，去年奖品很丰厚，有一万元现金奖和实物奖品，今年报名的人应该会更多。包括我们常规的在所谓的淡季上面做美食推广，因为我们是餐厅比较多的商场，我们会在这方面着重做一些推广。谢谢大家。

　　主持人：谢谢张晓阳，你说的很多内容是活动的手法，有很多大家可以借鉴和参考的。作为商户，今天来了好孩子和咖啡陪你，我想问一下二位，作为商户来讲，购物中心怎么让商户有更强的节日的促进范围，什么样的方式能促进你们的销售，更好的能让你们参与进去。

　　毕颖：我今天主要是向大家来学习的。其实很多综合体对我们来说最关键的还是房租，我个人觉得有的综合体，不管是聚人气还是不聚人气，上来报价都很高，我们觉得难度最大的就是这一点。

好孩子北京公司副总 张荣志

　　张荣志：我介绍一下我们公司的情况，我们是好孩子集团，我现在是负责北京分公司。大家知道好孩子集团，知道我们有好孩子品牌，实际上我们好孩子集团的品牌有好孩子童车，已经做到全球第一，市场占有率42%。包括童装我们去年相当于拿了一个中国最优的品牌，包括好孩子用品，这是以好孩子为主的。我们代理的有小耐克，我们是中国总代，我们去年光这一块就干了10几个亿。还有妈妈好孩子，包括2013年下半年至2014年我们会做nike kids、adidas kids等等，还有7到9个意大利、英国的儿童品牌。这大概是我们的情况。

　　刚才听了大家讲了很多，感触很深。大家刚才讲到的营销手段，我们都在试水，包括微信营销、线上线下的融合，我们做了很多尝试。我们希望购物中心给我们提供什么样的环境呢?其实有几块。

　　第一，大悦城、未来广场包括银泰，商场的定位和我们的定位是不是一致，就是一致性非常重要，是不是以家庭消费、儿童消费为主，是不是重视这块。

　　第二，因为我们的东西比较多，我们希望了解到这个商场全年营销的战略规划，我们比较重视和关注的一个是六一、一个是店庆，像小耐克基本是高端百货，不会做特卖。在2013年我们做了一些尝试，特卖的话，我们跟顺义新世界包括王府井系统做了一些尝试非常好，因为在店庆的时候，商场的高管、总经理都会去看，我们做展销推广、小朋友的时尚秀，也跟微信粉丝结合起来，效果非常不错。好孩子的特卖在北京已经排到6月份以后了，现在已经定下来的有王府井的、双安的、当代的、新世界的，3月份开始马上要在世纪金源那里做。

　　第三，因为我们的产业非常多，所以我们现在在做跨界的会员，就是要把好孩子旗下的会员，通过新媒体等营销方式整合在一块，要做北京的试点，我们正在做。

　　归根结底，希望购物中心能够给我们提供好的环境，高端的展销平台，为广大用户提供的特卖平台。

　　张晓阳：北京apm在2014年会增加儿童区，因为我们的客群终究有一天会当爸爸当妈妈，这是我们的核心客户，我们会把他们留住，不会让他们流失。

　　王薇：银泰中心今年会有一个儿童区，今年已经打开了，里面会有迪奥、阿玛尼的童装等等，很高端。这个区域现在就像一个宫殿一样，有白色和金色相间的旋转木马，有一个透明的水晶滑梯，整个进去是很开放的环境，是一个圈，旋转木马在中间，小孩可以通过滑梯爬上去也可以滑下来，这一个圈中间都是可以让小朋友去玩、去坐木马，甚至有一个很豪华的过家家的地方。不同层面的购物中心，不管是社区还是定位25岁到35岁，还是35岁到40岁的层面的人，都对儿童是非常非常重视的，因为只有儿童喜欢来，爸爸妈妈才会喜欢来，小孩高兴了，爸爸妈妈也没有办法离开，所以今年对于我们来说，儿童节也是一个重要的档期，我们也在寻找一些品牌做落地的活动。

　　张晓阳：这个客群的人可以带着孩子去那里新找未来的儿媳妇或者女婿。

　　我们的儿童区可能在儿童节会开不出来，但是我们的客群有小孩的也很多，他们也很愿意来我们这里。去年的儿童节我们做的是喜羊羊，全是小羊，是跟喜羊羊公司做的合作，特别从广州空运过来的一大堆羊和灰太狼、红太狼、小灰灰、小灰灰的表妹。

　　张巍：我们公司人员比较少，北京有四家店，一家店一个总经理，招商这块是由我一个人来负责，我们做活动也是针对于周边的两公里之内的人群。因为我们公司特别鼓励创新，去年动员所有欧尚的人员做创新活动，去年做了一档活动，就是把儿童自己画的画都镶上像框，放到公共区域里去，儿童的家长都很热心，一到周末或者节假日都带着自己的邻居到那里去，说你看这是我们家孩子画的，显摆一下。平时我们的购物中心跟别的购物中心比，客流特别可怜，所以我们就想了一些不花钱的办法。这些像框做下来总共才三四千块钱，很少。当时公司的奖励幅度很大，是奖励欧洲游。

　　去年春节期间做“回家”的活动，都是参与型的，让所有人员参与进来，效果也特别好，也不怎么花钱。

　　张荣志：我应该感谢欧尚，我们的童装和其它用品在欧尚一年能卖几百万。我们有一个新兴的东西就是用品。现在在北京，我准备把200家京客隆全部都做进去，准备先做四五家旗舰店，再辐射整个北京。

赢商网鞠瑛

　　主持人：刚才聊了半天购物中心，也让品牌提了建议、说了想法。下面请江曼总聊一聊消费者怎么看?

　　江曼：我今天是来旁听的，对招商这块完全没有接触过。我今天的身份有两个，一个是纯粹的消费者，我特别感谢咱们商家原来做了这么多工作，我们去逛商场的时候没有换位想过这个问题，知道是在搞促销了，但是没想到大家后面做了这么多的工作，这就是商战，三天也好，七天也好，大家花了那么多心思，作为消费者非常感谢。

　　另外，我在听的过程中，因为我是搞技术的，三句话不离本行，我想借这个机会做个市场调查。当你们有这么大型的活动的时候，你们对自己的促销空间有什么不满意的地方吗?因为我是建筑师，专门做商业建筑的空间设计的。我们是会考虑到中庭空间、品牌展示的空间等等，但是从来没有做过回访，因为你们是直接面对消费者搞活动，空间够不够用呢?因为有时候空间太大了，使用率也会降低。虽然有点跑题，但是主要是为了最终让客户买单。

　　胡溢彦：我就缤纷城的案例讲一讲我们对空间设计的感受和想法。我们觉得国内优秀的商业空间设计公司太少了。其实国内很多购物中心的硬件设计都是很有问题的，因为很多都是开发商被逼着要做商业地产，所以很多购物中心都是以地产的思维去做商业，包括融资、宣传方式、建筑空间、结算、销售回款等等，因为我以前一直做商业地产，后来我们也是经历了从不懂到了解，一路走过来的，在这个过程当中我感受很深，很多企业也为此买了很多单，但是优秀的企业一般都会找国外的一些设计公司来做，而且投入很高，我觉得作为国内的商业设计公司来讲是很好、很大的一块蛋糕的蓝海。

　　我们缤纷城外广场和内中庭的关系设计很不合理，我觉得国内很多购物中心也有这个问题。外部交通环境和内部交通环境不太合理，围着购物中心转了两圈没发现停车场在哪儿。从营销的角度来讲，未来的购物中心越来越注重体验，环境的感受，而且人们的生活水平越来越高，对精神的追求、享受越来越注重，而作为城市里面的休闲空间，除了公园之外，我想可能最好的就是购物中心了，因为电影院、餐厅都会存在于购物中心之中，所以购物中心的发展空间很大。那么如何体现这种体验营销或者体验的空间呢?就是营销平台要搭建起来，最好的办法就是是否可以考虑做双中庭的方式。一种是可以作为经营用的，做创收，做场地。另外一种是做艺术化的中庭，让它的空间更有美感，每一个人来到这儿会感觉到。

　　西单大悦城下面有一个大中庭，五楼还是六楼有一个小中庭，还定期变，原来是水景，后来做又了一个玫瑰花园，这非常好。双中庭，每一个中庭的功能性，很好的通过设计语言把它突出出来。这是我个人的感受。谢谢。

　　江曼：感谢张总。

中经联盟商业地产专业委员会副主席、北辰写字楼管理有限公司副总经理 裴晓红

　　裴晓红：我跟大家分享几点感受。今天非常高兴认识这么多新朋友，我们也是属于商业地产，商业地产有一些底商，但是这些底商的实际面很小，并不能作为纯商业跟大家做交流。所以主持人定位我作为消费者跟大家交流，还是比较恰当的。

　　作为消费者来说，跟江总的感觉比较相似，觉得现在做商业真是不容易，我们可能进到一个商场里面，看到了各种缤纷的店内的装饰，还有很多丰富的活动，背后有很多创新家、商业的专业人士在背后运作，所以从消费者来说，从刚才大家每个人的经验分享，包括工作的创意当中去体会出来。

　　第二个感受，现在做商业真的很不容易，要动这么多脑筋，花这么多心思，创造这么多活动，去带动收益，真的很不容易。

　　还有一点想跟大家探讨，因为大家都属于非常前沿的实操手。我们内部也有一个纯商业，曾经也辉煌过，近几年因为各种原因，确实有一些下滑，在下滑过程当中我们也讨论过、分析过，包括行业里面也参与了一些话题，但是这里面核心的还是有一些行业的原因，或者因为互联网的大行其道，是我们内部来说归结的主要原因。所以也想跟大家探讨或者听一听你们在座的想法，对实体商业未来是充满信心，可以跟网络搏一搏，还是我们各有各的市场，各取所需?

　　银泰一直以来都是高大上，未来你们这条路会怎么走下去?

　　王薇：其实对于银泰中心来说，面临的压力并不是很大，因为其实电商对于奢侈品或者高端产品的冲击力远远小于对于大众消费品的冲击力。如果大家去淘宝买条裤子、买条裙子，两三百块钱不会犹豫。或者去1号店去买油或者三四百块钱的樱桃也不会犹豫，但是如果在淘宝上花几万块钱买一条丝巾或者买一枚钻戒，你是会犹豫的。所以电商对奢侈品的冲击不会很大，因为奢侈品更重要的是你消费的体验和消费的保障，还有消费的感受，可能就是那时那刻店员给你很精致的包好一个东西，他会很礼貌的给你试这个试那个，甚至量身定制的给你包一个东西，会比你在网上点击一下会体验好得多。比如买一个包，大陆和海外会差价七八千，有时候我们也会想因为便宜要代购，但是你买了觉得这只是一个东西，而没有消费奢侈品带给你的消费的心理和体验。所以对于高端的奢侈品购物中心来讲，影响不是特别大。但是对于更跟生活相关的、更中端一些的商场还是会有一些差距，但是现在不同类型的购物中心，大家都在讲体验式消费，我们去购物中心可能也不只是去买优衣库的衣服、去ZARA买裙子，可能也会带孩子玩一玩，去早教等等，我想这就是购物中心存在的意义，它会给你生活的方方面面带来的乐趣，而不只是去买东西。这是我的想法。谢谢。

　　裴晓红：我们离未来广场比较近，跟远洋原来有几位老总也很熟，刚刚开张的时候，他们也邀请我们去那里看看，可能是因为刚开张不久，我没有看到什么人流，但是招商已经基本到位了。

　　李欣妍：我跟银泰同行的意见是一样的，因为在去年下半年的时候，有一种声音出来，说整个电商早晚有一天会取代实体店，但是在我看来，这有点不太现实、不太可能。一方面是说现在大家购物的需求，或者大家购物的目的越来越多样化，或者越来越多的品质化的需求，并不仅仅是我买了一件风衣或者毛衣，只是得到一件商品。而更多在这个过程当中要体会到一些东西，比如嗅觉上、触觉上、听觉上，这是电商无论如何都无法实现的。而且现在消费的群体，女性是消费的主力军，因为女性购物的不仅仅是货品，有很多心理上的满足。我们可能会在淘宝上买东西，但是我们不会只用这种单一渠道买东西，我们在实体店当中买到了购物的乐趣、交流的乐趣。从一定程度上说，我倒觉得购物中心是一个社交的场所，大家一定少不了社交的渠道，所以我并不认为电商会对实体店真正有多么大的冲击。但是大家一定是一个互补，电商有电商的优势，实体店有实体店的优势，现在电商和实体店有了结合，这是很好的趋势。如果大家能够劲往一处使，这对整个行业的发展都是非常好的现象。

　　裴晓红：今天《每周下午茶》已经是第六期了，赢商网也是中经联盟商业地产专委会的成员，我今天是第一次来，来了之后我觉得内容和话题是我特别想去学习和特别想了解的，确实有很多收获，要感谢景总。这个平台特别适合大家在很深入的话题里面进行交流，而且确实能有一些收获。我的收获可能跟大家每位的收获不太一样，因为大家都是同行之间的交流，可能体会的更深刻。所以首先想表示一下谢意。

　　第二，想表示一下，我觉得今天跟大家认识有点晚了，因为每个商场都去过，但是如果能早一点认识，再走进这个商场，感觉就不一样了。跟大家成为朋友之后，再走入这个空间就会有亲切感，有实际的体验感，就会有知道你们背后做这些的意图，所以有会体会更深刻，再次表示认识大家非常高兴。谢谢大家。

　　主持人：谢谢裴总。最后请赵宁赵总发言，请您首先做一下自我介绍，因为您是做专业的机构的，所以对敏感度也是最敏感的，社会反映也是最敏感的，您认为现在做购物中心哪些需要做突破?

　　赵宁：我是作为第三方的服务机构，得到赢商网的大力支持，能够邀请我们参与针对这个行业的交流，首先非常感谢赢商网，也感谢陈总给我们第三方服务机构的交流机会。

优尼科副总 赵宁

　　第二，我们大家应该一起来感谢一下赢商网，大家都做商业都很忙，真的是时间就是金钱，能够有一个好的时间段，大家在一起能踏踏实实静下心来交流行业内的事，做的优的、做的不好的大家能一起想解决方案，这是一种促进。我代表大家感谢一下赢商网能够给我们提供这个平台。

　　我们公司之前是做品牌，一直帮I DO在做新媒体平台，后来有一个机会接触了朝阳大悦城，当年是朝阳大悦城跟王铮亮做了I DO的推广，我们利用大屏幕做微博上墙，当时在整个行业里是比较早的，后来也一直服务朝北，今天一来看到这么多老朋友都在，先后也服务了apm和未来广场。

　　今天主要讲咱们交流的主题，中国节跟商业的结合。我们作为营销机构其实要先于项目方提前去走街串巷，去了解很多不同平台的内容，去吸收新的经验和方法。我今天就分享一下我经手的或者看到的觉得不错的案例和内容，对大家今后可能会有一些参考。

　　第一，节日营销对于无论是商业来讲还是任何一个行业来讲都是重点，只要你是做商业的，节日绝对是要做的。我今天上午跟燕莎开了一个会，他们过年的时候做了一个活动叫“马上有彩”，他们给大家送小的木的马的拼图，回去拆了之后自己组装，组装完了之后涂鸦，然后发到线上。燕莎是一个传统行业，燕莎现在老客户已经非常稳定了，每年有两个大的卡友的嘉年华，支持它的销售是没问题的，但是问题是新客流怎么做?新客流就需要新方法，就要找到这些新的客群在哪儿，所以就要尝试一些新的营销手段，他们也很注重这些要求。

　　对于我们来讲，我们会看到他们为什么在这个节日去推，肯定这个节日是他们的重点，燕莎的一堵墙上会把今年2014年所有的节日都列出来了，百货业可能这是首要的重点，因为我们在2011年11月份服务过新光天地，在11月份的时候是周年庆，当年也是做线上推广，也给了我一个表，把2013、2014年整年的节日想做什么，做什么媒体推广，执行的人事是什么样的，所以百货业在节日营销上肯定比购物中心要多得多。

　　购物中心跟百货由于经营体制的不一样，一方面是所有的节日主题的营销是一种，还有自造节日。有两种节日，一种是常规法定节日，不管是中国的还是西方的。还有一种是自造节日。像咱们传统的春节，接着是情人节，我看到春节期间所有的商业都在做新年大吉，包括我昨天去了金源燕莎，2月15日是最后一天，他们是从腊月二十三就开始做，一共做了26天。整个商场那几层全是小的展位，一共是156个，应该是全北京市最大的商场内厅的活动。他们很注重这个，而且已经变成他们的常规了，他们前年就在做，明年也会做。包括情人节期间，很多商场也在做西方的活动，马上就要有新的节日，比如复活节、万圣节等等，所以节日营销在整个行业来讲都是重点。

　　还有一种是自造节日，包括朝阳大悦城在做5爱5的节日，就是所有大悦城都在做这个活动，5月25号，只要是所有来大悦城消费的和大悦城的会员自己消费的节日，虽然不是传统的中国的法定节日。去年还有一个活动是“够巴黎够时尚”的节日，正好是巴黎时装周，在所有大悦城做了会员升级卡，可以抽奖，可以带着这些会员到法国去游玩，整个的体验。所以在营销上，是中西方的节日结合的非常好，而且都抓住了重点，跟自己有更好的结合。

　　还有蓝色港湾，有两个重要节日，一个是啤酒节，每年在6月份，还有一个是灯光节，灯光节去年是第六届，啤酒节是第五届，他们一直在坚持做这两个东西。在北京商业圈里，可能了解的蓝色港湾的节日就这两个比较出名。在自造节日上一定要坚持，而且是一定要做的时间长了之后，才能建立起传播度和口碑。所以从节日的角度来讲，中西方节日的结合，中国的节日、西方的节日、自造节日要结合起来。

　　刚才大家谈到线上推广和新媒体营销，我们专业就是新媒体营销，但由于我们接触了很多商业地产，我们也了解了商业地产最需要了解对新媒体的需求是什么，整个互联网行业是跨界，因为我们要熟悉互联网，才能为线下传统行业服务。因为互联网是革新的行业，冲击了任何一个行业，不光是传统的零售业，媒体业也被冲击了，所有传统媒体几乎日子都不好过，订阅量下降，他们也面临转型，跟我们商业地产是一样的。大家在座的同行都在一个阵线，我们之间没有任何竞争对手，最大的竞争对手就是在线上，就是新的互联网行业的革新。我们通过互联网行业能够学到什么，如何利用他们的那些东西到我们的传统行业当中去。

　　举个案例，大悦城跟腾讯的微生活合作了一个微生活会员卡，apm也是最早一批合作的，但腾讯跟大悦城合作的就是要打通线下的O2O的环节，通过会员消费者到店消费，能反馈到微信端的积分上。对传统商业来讲，因为有数据的问题，所以开展的比较慢。大家其实都想跟微生活合作，确实它的资源和优势非常强，但是购物中心其实不是太适合，因为购物中心毕竟是收店租的，百货是按照销售产品走量的合作接触的比较多，上周王府井百货跟腾讯签了合作协议，其实也是为了做微支付。腾讯很关注的是支付环节，而对于我们传统来讲，我们传统百货可能最终销售业绩是很重要的，而购物中心是租金和客流量。咱们做线上的不了解互联网，因为它线上转化率比较大，线下转化率会有很大问题，所以涉及到线上这块也是需要清楚的分析，能根据自己的特性去选择什么适合的推广平台，咱们做社区DM是最方便的一种宣传方式。

　　刚才咱们讲的节日营销和新媒体营销、线上营销，从我们服务的案例或者我们了解到的情况也是跟大家进行分享。

　　我再提一点，刚才绿地的胡总讲的迎合和引领，我非常赞同。因为现在慢慢垂直了以后，都会变成社区了，因为核心商圈的地位已经没有了，都回归社区了。社区最重要的就是你要变成你身边的朋友，就要迎合，不能先上来就是高大上，让人觉得高不可攀的那种状态，要亲民，要人家走进来。当你跟他建立了很高的信任度的时候，你再卖他东西，他就更信任你。所以新的产品出来了，包装的手法出来了，就带动流量和进店的消费了。这是我的看法。谢谢。

　　主持人：谢谢赵宁。相信大家今天在这里听的每一位的讲解都会有很多启发，有很多想法。我希望我们的平台能够对大家是有作用的，也希望各位在今后的话题上能够给我们很多建议，希望大家以后在更多层面给我们提供更多话题方向。就像刚才江曼总说的，她的话题提出来，我们在做各种各样的事情的时候，有什么东西对我们是障碍，我们需要怎么去突破。我们作为媒体，有时候是远离项目、远离一线的，我刚才的很多信息误差也要跟大家说一声抱歉，但确实有一些是我们做不到的，是需要大家给我们的。今天到此结束。谢谢大家!