《每周下午茶》第11期实录：大环境冲击餐企如何应对

　　平民餐饮企业业绩上升，利润却下滑。餐饮行业的激烈竞争，对餐饮行业也提出了更多要求，是乘胜追击还是稳扎稳打，大策略各有不同。本期赢商网北京站《每周下午茶》特邀嘉宾一起探讨，面对面对越来越激烈的竞争，众商家该如何应对。

　　时间：2014年4月8日下午

　　地点：建外SOHO西区15号楼2203

　　参与嘉宾：

　　海底捞 华北区域经理 仲伟理

　　金百万 开发部经理 付振

　　箩箩酸汤鱼火锅 开发中心总监 陈愈

　　外婆家 北方区开发总监 艾常亮

　　争鲜(上海)食品有限公司 开发部开发总监 许洋

　　麻辣诱惑 开发选址开发经理 王海琦

　　工商联房地产商会商业与城市开发专业委员会 餐饮联盟理事长 张 辉

《每周下午茶》第11期嘉宾合影

　　主持人 鞠瑛：今天很高兴能请到大家来参加我们《每周下午茶》的活动。北京赢商网分了三个体系，地产、新闻、品牌，我是负责品牌中心的鞠瑛。

　　“民以食为天”，长期以来，餐饮业作为第三产业中的主要行业之一，对刺激消费需求，推动经济增长发挥了重要作用，在扩大内需、安置就业、繁荣市场以及提高人民生活水平质量等方面，都做出了积极贡献。

　　近几年来，我们可以看到，由于受国内外经济增长放缓、食品安全等不确定因素增多等影响，餐饮业营业收入增幅也相应降低，与前几年的高速增长相比，已出现明显放缓迹象。政策因素对餐饮行业发展的影响也不容忽视，“八项规定”出台后，反奢靡之风刷新了餐饮业，加速了餐饮业转型的到来，众多餐饮企业大量政务酒宴订单流失，成为影响高端餐饮业的主要原因，部分高端餐饮也纷纷向大众餐饮转型。

　　想就各自的品牌了解一下现在餐饮市场是怎样的，请大家说一下各自的说法。现在餐饮行业下滑了哪部分，我们这些店有没有受到波及?餐饮行业现在市场到底是怎样的。比如说到万达，万达是去百货，增加餐饮、儿童、休闲娱乐的比重，甚至王府井百货也增加了餐饮，现在餐饮比例都是增强的，而且区域集中性越来越强，基本上每家都在做，在这种情况下咱们到底有没有受应该?有没有恶性竞争的可能性?

海底捞 华北区域经理 仲伟理

　　仲伟理(海底捞)：我感觉我们这几家受到的影响都不是太大，因为我们这几家餐饮都是面对普通消费者的餐饮，而不是高端商务餐，像俏江南、湘鄂情受到的影响比较大。我们的餐饮应该比以前还要提升一些。

　　主持人：我特别感兴趣的是，我上次去王府井，在银泰看到了只有海底捞和眉州东坡两家餐饮，但是都很大，那种区域环境怎么样?

　　仲伟理：生意还可以，但是前期不行，那里的客源主要是以游客为主，我们还是以常住人口的消费为主，我们那个地方亏了半年，养了半年才养起来。

　　主持人：我们今天聊的重点主要是看看大家现在市场发展的策略，另外是看对购物中心餐饮化，尤其是现在项目越来越集中、越来越大，餐饮越来越多，这种情况下有没有恶性竞争的可能性?

　　仲伟理：这种可能性很少，因为一般购物中心在招餐饮的时候肯定有业态定位，不可能让你在商场内形成品牌的竞争力。如果招商的话，肯定不会同时招几家火锅，比如把外婆家和绿茶招在一块，这样会形成恶性竞争。我感觉购物中心招商的时候肯定会考虑业态组合。

金百万 开发部经理 付振

　　付振(金百万)：其实我们也没有受影响，反而是增加了。因为我们的产品结构，首先金百万是一个大众消费，相对便宜坊、全聚德来讲，烤鸭在我们这里是大众群体能接受的产品结构。我们的烤鸭是率先推出38元一只的套餐，相对而言，所有的人都能够接受。现在我们在经营店面运营的情况下，套餐是108元和198元的两种烤鸭，其他的家常菜人均也就是80块钱左右。

　　餐饮行业现在整体业绩下滑，我们现在也在选址，除了购物中心、街边，还有一些度假村，我们都在涉及。另外，我们针对的购物中心店现在新开的就是宏基中心、爱家购物中心，这两家店，董事长也说要加大力度，针对金源、中粮的购物中心发展，因为购物中心将来是一个趋势。

　　我们在选街边店的时候，我们现在首选的是转租转让的，所以我们现在看的店是做人均在200块钱以下的。我看过所有的店，大部分都是包间居多，基本没有大厅。那么我们有什么优势呢?我们接过来店面以后就进行改造，把包间全部打开，做成大厅，还有接婚庆，因为红白喜事这块占我们营业额的大概20%-30%。另外是我们推出了线上定餐、外送，也是中餐第一家推出外送的品牌。

　　对购物中心餐饮化如何避免恶性竞争?我只能说不会产生恶性竞争，只会产生分流。就拿最火的地方比如金源mall来说，除了新辣道、小火锅等等，光火锅就四五家，有的实在调不动了，像那种大面积的很早就签了的。像中餐他们也引进了鹿港小镇，还有原来九头鸟是撤掉了，还搭配一些快餐，占营业面积的20%以上。因为有一个台湾城，还有各个品牌的快餐，所以说竞争只能说是分流，不能说是恶性竞争。

　　我是从餐饮的业态分布来说的，像高端餐、大型餐再到快餐，分三个结构。其实真正受影响的是高端餐饮，“八项规定”出台以后，比如湘鄂情上市公司能做到今天这样，也挺无奈的。

箩箩酸汤鱼火锅 开发中心总监 陈愈

　　陈愈(箩箩酸汤鱼)：首先感谢赢商网提供这样一个机会，让我们餐饮的同行还有张辉总一起来交流，我们是箩箩酸汤鱼，在北京有20家街边店，是2001年从簋街开始做起来的，做了13年街边店，从去年开始进入购物中心。经营项目一直在做调整，而且整体的业绩也在下滑，国八条对我们的影响还是有的，从限制三公消费以来，对餐饮行业的影响还是很明显的。首先对高端餐饮是毁灭性的影响和打击，对我们这种餐饮我觉得是机遇，也是挑战。机遇就是以前公款消费的人群、高端消费的人群，现在把消费降下来了，都是中低端的餐饮消费，我们客户群体扩大了、市场扩大了。那么竞争在哪里呢?竞争就是以前的高端餐饮现在全部做低端化、平民化的菜品，但是他们卫生、服务等各方面都比我们中小餐饮有优势，像湘鄂情这样的场地，提供的产品价位跟我们差不多，那将来我们就面临与他们的竞争，这对我们也是一个挑战。

　　作为箩箩酸汤鱼来说，客单价在80到100，以前跟海底捞接近，现在海底捞提价了，是逆势提价。作为我们来说，产品在做调整，价位也在做调整，我们把价位往下调了。我觉得从最近两年来看，以外婆家、绿茶和南京大排挡为代表的餐饮，崛起速度非常明显，他们就是做了品牌亲民，我们现在也要走这一条路。亲民就是要经济一些，一定要有品位，环境也要好，我们也做了一些调整。

　　另一方面，我也想谈谈综合体这块，我们做了13年的街边店，为什么街边店做不下去了，现在必须要往综合体去发展了?我跟张辉总认识有三年多了，他应该算是我的老师，他是餐饮品牌的专家，给了我们很多思路。我们从两三年前就开始跟张辉总接触，从去年开始进购物中心，去年只开了一个爱琴海店，虽然不成功，但这是一个尝试。北京今年要开四家，其他的市场还有几家，所以进购物中心也是我们的战略调整，也是连锁餐饮的趋势。

　　主持人：就像刚才海底捞的仲总说了，每家都有一些特殊的情况，那逆势涨价是为什么呢?

　　仲伟理：这没办法，原材料、人工、房租都在涨。我们成本单价现在已经不便宜了，我们现在客单价已经做到150了，已经是商务餐的标准了。我们管理成本特别高。

　　主持人：谢谢您。外婆家现在这么火，艾总对这个问题怎么看?

外婆家 北方区开发总监 艾常亮

　　艾常亮：外婆家发展到今天已经16个年头，从1998年开始在杭州发展，2008年开始进入购物中心。在2008年之前所有外婆家全部在街铺，而且那个时候在杭州会看到，很多外婆家的店铺就人满为患，而且那时候的店都比较大，一千多平米，当然投资也比较大。

　　发展到现在，外婆家真正吸引人的几个问题，并不是大家看到的产品价格比较低，也并不是整个餐饮界服务最好的，我个人认为最主要的就是企业文化。我们跟其他餐饮不太一样的是，我们是全国单店采购，这就很好把握好盈利的点。当这几十家店都不是你的，而是由所谓的职业经理人，或者打工的这些人来把控，你敢把权力放到他们手里，这是一般的老板不敢想象的。这帮人节省的费用是很大的一笔。他们能够把成本放到最低，但是依然能保证食材的新鲜程度。其实最主要是老板的凝聚力，大家在一起工作非常舒服。

　　我们今天来探讨大家的核心竞争力，为什么它可以在市场上做得这么好。一般的餐饮店刚开业营业都不太会有人，但恰恰外婆家的店不仅里面坐满了人，外面还有人排队。为什么会有这么多人都知道它今天开业，它是通过什么方式让这些人都有这么高的关注度，它是怎么做到的。这是第一家店。第二家店是爱琴海店，在短时间内能把项目做起来很不容易，那个店目前营业额也很不错，远远超出了我们的预期，预计能做到150万我们已经偷着乐了，实际上远远不只150万。这家店开起来对拓展来讲是个错误，尤其是对于我们总部老板们来讲，只要不比爱琴海差，就能做。我看很多场子，我觉得还是有缺陷。他们说难道你觉得比爱琴海差吗?爱琴海都能做到这样，我们有什么理由不能开吗?这是反推的结果。当然这是玩笑话。

　　对于我们来说，确实是在北京等地开店，外婆家开店都没有什么困难。但是不能被胜利冲昏了头脑，我们全年计划45家店，其中有15家是外婆家，剩余的30家是以副牌为主，一个副牌是我们做烤鱼的叫“金外婆”，算是外婆家稍微档次高一点的品牌。对北京的市场，之前确实没有考虑到，所以从今年开始重视北方区，开始扩张了。

　　对于竞争来说，那当然就是异常激烈了。我们去年和今年在北京碰到比如绿茶对我们的冲击，有竞争肯定是好事，甚至对于我们餐饮行业的系统来讲是一个帮助，可以提升某些食客对我们的关注度。所以它开得快，势必会造成一些不良的影响，在这方面我们公司始终保持比较谨慎的态度，再好的市场我也一家店一家店慢慢的开，对于广大的食客们来说还是有新鲜感的。同时我们目前争取做到的是每一个区域里每一家店的风格都不一样，所以今年我们目前已经定下来的是蓝色港湾和朝北大悦城，已经开始装修了，副牌发展的也比较快。

　　像杭州的弄堂里、新白鹿，弄堂里已经在天津和北京小有名气了，北京在新燕莎、王府井，天津是嘉里中心。我们努力在做，每年都会增加一些新的品牌，要增强自己的竞争力，制造一些新鲜感存在。今年在万达的区域里，也会有两到三家店的增长。

　　前面这部分是讲了我们企业的情况，还有目前碰到的竞争。因为有很多高端餐饮频频往下走，还有一些关门等的情况，所以我们觉得是不是今年开店服务员相对好招一点，而且培训上面比较简单，都是从里面出来的人。但事实发现真的不是这样，而且反而是服务员越来越难招。

　　因为厨房传菜那些人员非常辛苦，所以对甲方工程条件要求比较高，尤其是冷气这块。目前在做，争取年均气温都在23度左右，不会有晕倒等状况发生。

　　我们店里绝大部分都是以方桌为主，大概四到六人，圆桌很少，一般来说一个店里大概有五到六张圆桌，包房最多两三个，而且绝大时候包房里都是拼桌的，所以包房的使用率比较低。

　　我们王府井店还有一个比较有特色的是，第一波客人基本上都是老年人，因为那里有一个协和医院，很多时候都是去看病的老人，看完病大概10点钟左右，就去店里吃饭。

　　所以目前的大环境对于我们来讲，肯定是没有什么影响。帮助上来讲，其实也不大。只是说按目前的状况来走，餐饮行业一定会竞争越来越激烈，大家做好自己内部的东西，至少对品牌维护上来讲，包括开店选址都要注意。朝北(朝阳大悦城)这样的场子，我们和绿茶也碰到一起了，所以说这种东西只能看未来的发展，基本上就是这种情况。谢谢。

　　主持人：谢谢艾总，艾总也提到竞争会越来越激烈，业绩是在上升，但利润也在下滑，对企业也要做好自身，包括产品、企业文化等的维护。争鲜是今天唯一一个不属于中餐的，您也讲讲。

争鲜(上海)食品有限公司 开发部开发总监 许洋

　　许洋(争鲜回转寿司)：我们是属于休闲餐饮，业绩从去年到今年增长了20%，还是增长比较快的。高端餐饮的限制对我们有影响，但对我们的影响不是太大。

　　我们的企业是台湾的企业，在台湾大概200多家店，进入大陆市场，首先依托的是家乐福体系，因为争鲜和家乐福是战略联盟，我们一开始开店都是围绕家乐福开的，面积也不大，七八十平，而且开始是以外带为主。后来我们战略转型，是往购物中心方向去走，提高就餐环境，将来也会在购物中心里边跟大家碰上，但是我想恶性竞争应该提不上，回转寿司竞争也不是非常激烈。

　　主持人：我知道开的最多的就是禾绿，我估计你们跟他们会碰上。

　　许洋：我们跟他们走的路线不一样，我们人均大概消费五六十，禾绿大概一百块，因为我们在采购方面比他们有优势，所以成本控制比他们做得更好。像寿司这个东西，越是高端的其实采购量会越小，因为卖得少，采购量越小，采购成本越高。所以我们走的路线恰恰跟它相反，我就卖便宜一点，提高采购量，我从采购方面压低成本。

　　主持人：现在各大餐饮已经说了，下面请张总给我们今天的活动再讲一下。

工商联房地产商会商业与城市开发专业委员会 餐饮联盟理事长 张 辉

　　张辉：我们其实想请的是口味不同、定位不同的企业，今天请来的这几位嘉宾跟我们的定位类似。国八条之后，大家受到的影响。在全国比较发达的十个城市，现在200多个企业跨区域、跨业态的联盟，目的是什么呢?刚才争鲜说到了，从下游做到了大的统一的采购、联合采购，降低成本。第二，项目的信息、选址开发，信息跟项目资源的交流。第三，资金上面互相的扶持。第四，多层次的，股权、项目公司层面的结合，还可以做进一步的海外采购。第五，从各银行拿到更大的授信额度，像外婆家、绿茶等等从银行拿到大额的投资还是有难度的。所以餐饮进入中高端还是很有压力的，我最早认识金百万的老板，到人民大会堂开会，听他讲金百万作为社会餐饮、大的酒楼，作为中档餐饮，怎么去转型，转型的过程中是怎么盈利的，他们从电脑、IT行业里悟到了餐饮的做法。

　　今天大家来的都是跟时尚百货、购物中心相关的餐饮，今后生存的空间和选址怎么来做。我觉得购物中心其实给餐饮提供了一个平台，是一个更大的平台和机遇，也会存在竞争，这个竞争看怎么来做，从我这边来讲有五个环节：

　　第一，业态不同，我们没有按照传统的八大菜系来分，比如麻辣诱惑的口味跟别的餐的口味不太一样。外婆家的菜里有创意融合菜，以杭帮菜为主，跟别的不太一样，当然也不能把那些都放门对门。如果场子足够大，去一趟来一趟一公里，可能这两个就不会形成特别大的冲击，因为我们对菜品上做到了一店一味，我们也没有金源或者朝北(朝阳大悦城)那么大的体量，几乎从快餐、简餐到大型餐饮全部囊括，难免形成这种竞争。一般是一万到一万两千平米，30到39家，客人一天吃一家，一个月吃一次，不重样，竞争没有那么激烈。此外，我们从价格上分，30块钱的档、30到50、50到60、50到80，属于中档的餐饮，时尚的餐饮，各种口味，川湘鄂鲁豫等，具有地方特色的餐饮，还有东北沈阳那边的菜等等，都有各自的特点，已经散到各地的，我们组合、改造、提升，放到一起去，形成一个特色。

　　另外，中西特外，一些外来的，容易同质化。像武汉有外婆家这个店，是333的比例，有1/3的特色餐饮，有1/3的是周边来的，大家口味类似，再有1/3是全城的，像黄记煌这种，有2/3是外来品牌，比本地品牌更具有竞争力，更具有竞争力和穿透性。我们是进行了口味跟价格带上的区分，这就是购物中心提供的服务。

　　第三，分流，只要控制好规模，因为一天的人流量大概5万，但是周末可以做到19万到20万，可以感受到怎么从一千万到两千万的销售额。我们把分流变成了吸引客流，为什么?因为我们通过品牌组合、业态组合造成了这个区域美食的客厅，比如西单大悦城，我规模足够大，产品足够丰富，可能内部的分流竞争，或者旁边几个场子变成了一个特色，强者恒强，那我吸引的客流就会更广。把美食广场的地位和概念打造起来，除了商铺自己在奋斗之外，我们还有很多辅导，早上和晚上都有店长会议。像广东我们做美食节，能做到200多万人流量。

　　另外我们跟饭店协会也有不同层面的合作，来提高餐饮的内容，因为有些店环境并不是很规范，菜品、服务等等都需要有学习，我们会定期组织他们学习。像周末我们从安徽蚌埠，这是三线城市，人口也不太多，以前开了一个广场，人流量也一般，我们搞了一个恐龙节，搞了系列性的活动，恐龙节那些恐龙都是能动的，非常聚集人气，同时里面还有特卖，像大家穿的熟牌美邦等等都是三到五折，全场特卖。这样保证大家到这里吃能解决，逛也很多，跟淘宝差不多，而且可以试穿。玩也可以有投篮机等等，如果排不上队可以到店里去玩。再加上一些明星效应，蚌埠我们想象类似于房山、大兴等等，人口很少，周边有几个广场都正在修，道路条件不是很好，同时我们跟当地的社保等等合作，免费来发鸡蛋，这样排队就能发到五六百米去。我们在宜兴搞的活动，是免费提供大米。搞这些活动不一定能聚集人流量，但是起码树立了良好的口碑，大家愿意去。

　　还有一些比较有难度的城市，比如青岛乐活城我们搞了很多活动，搞民俗节，把过去老百姓喜欢看的传统家居、江南小镇在里面1：1做出来，又有北方的民居，又有乾隆下江南的江南小镇，大家觉得很有意思，这样的消费就容易黏住顾客。因为之前可选择性比较小，大多数我们面对的还是普通的餐饮，这就需要商场跟商家联合起来做。包括我们搞的英国美食节，包括沈阳也是比较困难的地方，我们三八妇女节的时候，我们请了十个美容院给来这里的女同志们免费来做美容，人流量能达到七八万，跟过年一样，现在生意基本上就火了，看前两天的报表，能够达到七八万人流量，远远超过过去，仅次于太原街火车站旁边的位置，以前是门可罗雀。

　　第五，还是创新，比如外婆家发展了副牌，每年可能还会再创一些新的牌子出来，包括更高端的牌子，包括麻辣诱惑，为什么能够创造那么多小品牌了?就是因为能够迅速覆盖市场，麻辣诱惑的覆盖面够大，也能巩固住这个市场。包括金百万做的春节期间厨师上门服务，还有八件套的服务。这就是它作为社区周边的生活中心，他采购完做完饭的成本，比自己采购不计成本的还要便宜，那为什么不去金百万吃饭呢?那就肯定要去。金百万的老板从IT行业感受到了，平常除了饭点的时间是没用的，是备菜的阶段。通过产品和创新服务，包括金百万做的会员服务，都很好，金百万有110万会员，卡费是77块钱，我们算了，它占了七千万到七千七百万的流动资金，也就是每天都有350万纯现金在这里，这就可以足够开出一家店来。

　　购物中心会竞争，商场会竞争，大家也在层出不穷的做创新。我和鞠瑛在服装博览会上碰到了，服装博览会做O2O，我们跟阿里、支付宝也在聊，移动支付必然是一个趋势，网络从传统的CRM客户管理也已经到了数字管理，余额宝也吸纳了好几亿人，13亿人几乎一半。我们要把这些大客户全部集中在一起，在我这里积累了大概三万到五万的商户，我们再通过类似于很多购物中心都在做的比如积分，通积通兑，你可以去做美容、做SPA、看电影，全部是通积通兑，几乎就相当于另外一种货币、另外一种支付宝。另外我们有这些消费数据，能够得到里边细分的精准营销，通过前面的会员体系，形成了大数据的分析，形成异业联盟，能够有效的留住客户。以后商场全部都会做免费Wi-Fi，还可以提供智能找车，你点一下，就可以知道你的车在几层几号。然后是智能推送。到了就餐区间，还可以做到智能排队、排号。

　　我们做的智能餐饮，是通过高科技的跟电商的融合，提供给消费者更全面的服务和体验，这样就解决掉了竞争的问题，还有电商的冲击问题。而且我们通过大量的平台，通过大量的营销、推广活动，就能够把餐饮、服装等等通过这种异业联盟联合起来。购物中心请顾客过来，主要是为了消费，如果他不消费，仅仅是人流没有什么用。顾客通过智能的方式可以找到他想买的商品，这也方便了顾客。以后购物中心会建得越来越多，最后购物中心跟餐饮、跟服装等等都是一样的，这些O2O和营销、推广、炒作等等都是手段，就看能不能抓住消费者，得民心者得天下，所以开业跟招商只是前期成功了一半，后面的营运花费是越来越多，氛围是时尚的，价格是亲民的，服务是完善的，模式是创新的。

　　这是我跟很多做餐饮的人沟通、交流，得到的一点心得，有不对的地方请大家多批评。

　　我们既要把商户请进来，也要让它活下去，所以就要研究他们的模式，哪些店适合它。强强联合容易成功，比如日餐、韩餐、泰国餐、马来西亚餐厅等等。恶性竞争是商场、购物中心操盘手站到什么角度，跟他能够掌控的资源，他能够看得到，能够招得来，能够养得活，才能够把这个场子真正做起来。单靠一家店很困难。比如爱琴海周边的品牌都跟新东安一样，我相信它的生意还会好很多倍，因为都是成熟的品牌，别看那些200、300平米的店，他们一个月也能做到100万、150万，甚至200多万。

　　此外，我们现在做儿童业态也比较丰富，我们现在做儿童产业，这些活动也跟餐厅有效的互动起来。一种是目标消费，另外一种是走过路过看到了可能会进去。比如平常五万人，搞个活动可能来十万人，比如我们搞恐龙节是政府和教育部门要求全市中小学生都过来搞科普，有各种大赛的评奖，搞完活动必然会产生喝点水、吃点饭的需求，所以最后的竞争应该放在一个大的盘子里看这个竞争才会有效果，才会吸纳很有能力的商家过来。所以我们要多搞活动，多搞接地气的，多跟生活有联系的活动。

　　这有一个艰难的培养过程，应该说比爱琴海更难做，但是我们做了一个长江丝绸之路的源头，做帆船节，巨大的帆船驶进购物中心，去年还搞了很多动物、企鹅等等到购物中心，也增加了新鲜感，政府也很支持，社会上也很欢迎，然后在T台上还会搞春夏时装发布会，有比基尼大赛，有人体彩绘，还有新品发布，这样整个形成文化中心，不但是购物中心，也是一个体验中心，这样人流量就是平常人流量的两到三倍，产生的消费就远远大于静态的目标。所以大的餐饮平台跟餐饮本身一样也需要进步，一样也需要营销，一样也需要推广。

赢商网鞠瑛

　　主持人：今天非常感谢张辉总的分享。从大家聊的来看，现在餐饮行业的竞争是激烈的，对餐饮行业也提出了更多要求，是乘胜追击还是稳扎稳打，每家都有自己的策略。另外就是购物中心对餐饮行业的招商也不能是盲目的，要联合作战，做到统一规划、统一运营，共同提升客流，也帮助大家做好品牌，养活这些品牌，大家都在努力。今天的话题就到这里，谢谢大家!