《每周下午茶》第16期直播：购物中心“主力店”要不要?

　　以往谈到购物中心时总会提到主力店，似乎主力店已成为购物中心不可或缺的功能元素。但随着购物中心的不断发展和创新以及消费需求的多样化演变，一些购物中心正在逐步调整经营业态之间的比例关系，主力店的优势随之逐步弱化，不少购物中心开始尝试用统一定位的集群取代单一的百货作为主力店。甚至部分购物中心选择不再牵手大型主力店，导致业界不断传出“主力店遭清退”、“购物中心去主力店化”等声音。对此，赢商网北京站第16期《每周下午茶》沙龙，将邀请嘉宾进行讨论。

　　时间：2014年5月22日14:30

　　地点：北京市朝阳区建外SOHO西区15号楼2203

　　参与嘉宾：

　　王府井百货（需求面积:40000-80000平方米） 发展部部长 曹世斌

　　北京和谐广场 总经理 尹炜

　　国美生活广场 项目总经理 赵乐

　　乐成国际 资产管理总监 黄真

　　蓝色港湾 招商总监 罗斌

　　光耀东方商业管理公司 执行总经理 冯永胜

　　天地控股 租赁事业部总经理 王志刚

　　华业地产(新北京中心) 招商部经理 李洋

　　北京中科电商谷投资有限公司 招商部 经理 顾建群

　　金隅翡丽思享汇 顾问部经理 廖丹

　　米拉时尚生活中心 推广策划总监 康新彦

　　颐堤港 物业运营经理 解家麟

　　汉拿山 全国开发总监 李献忠

　　橙天嘉禾 业务拓展执行总经理 李保煜

　　迪卡侬 北方区发展部总监 王亭亭

　　北京金色时枫房地产开发公司 副总经理 周兴国

　　《每周下午茶》第16期嘉宾合影

　　主持人：大家好，今天到场的嘉宾比较多，就不一一做介绍了。请大家在发言的时候，先做一个简短的自我介绍。

　　今天沙龙分成两部分，第一部分，讲讲主题，作为直播素材。第二部分，闭门交流。

　　随着近年来一些购物中心与主力店，尤其是在百货主力店上的一些联姻道路上的触礁，甚至部分购物中心选择不再牵手大型主力店，导致业界不断地传出去“主力店遭清退”、“购物中心去主力店化”的声音。

　　先介绍一下今天的主题，购物中心到底要不要去主力店?什么是主力店?主力店的使命是什么?大家对去主力店这个问题的看法是什么?冯总坐的最近，也是做新中关购物中心的，对这个问题怎么看?

光耀东方商业管理公司 执行总经理 冯永胜

　　冯永胜：我在新中关工作十年，现在任光耀东方中关村广场店总经理，从2004年开始参与做新中关项目，后面整个成型开业，全程参与了整体运作。主力店这个命题，主力店要不要，我觉得购物中心还是要的，关键问题是能不能够适合现在的市场，能够提供什么样的功能，能够提供什么样的体验新发展趋势跟购物中心融合，这是我们现在正在研讨的事情。

　　主持人：主力店与项目功能上的匹配，米拉作为新开业不久的项目康总可以给大家讲讲吗？

米拉时尚生活中心 推广策划总监 康新彦

　　康新彦：去年12月28日开业，开业不到半年，我们规模比较小，社区配套型的，主力店和购物中心必须得有的，强强联合，我们做市场调查问卷，很多顾客对品牌认知度还是很高的，希望自己的区域非常有名和知名的一些品牌，因为中国人消费习惯喜欢扎堆，大家喜欢什么，我也要看看这个东西怎么样。

　　主持人：谢谢康总，下面有请天地控股的王总。

天地控股 租赁事业部总经理 王志刚

　　王志刚：大家好，我是天地控股集团负责商业的总经理王志刚。

　　我从事商业地产很长时间，从2005年开始正式做商业地产，到现在差不多九年的时间。购物中心要不要主力店的问题，开发商要不要主力店，根据开发商自身的经营状况，跟它的操作运营能力，开发商都是以项目资金回笼，包括投资回报来算账，要不要主力店。比如说前期运营的时候，觉得这个地方不行，需要养人气的时候，需要强有力的商家支持招商，包括联合运营，肯定需要主力店，因为主力店有自己比较响亮的品牌，有号召能力，包括营销能力、后期运营、管理能力，都是非常强的。

　　前期一定要跟主力店有合作，选择主力店有几个方式、方向，购物中心规模跟体量要多大的主力店，这个主力店给我带来的经济效益，前期要进行测算，比如说一个两万平米的项目，要引入的主力店，应该要多大的面积，能给我带来的租金收益，包括后期的一个物业增值是什么样的，这是一个非常系统、科学的东西。我们今天很难用几句话把这个东西说明白，应该是做一个非常详细的测算，根据体量后期运营的状况，包括开发商的事例等等，是一个非常综合、平衡的东西。要综合各种因素平衡主力店要不要，要多大，合同期要多长等等，非常多的因素。

　　因为现在为什么出现主力店，很多开发商不要主力店，因为主力店对租金贡献太低了，但是现在物业建设成本、运营成本越来越高，所以对开发商来讲越来越不划算，所以现在才要清退主力店。

　　主持人：主力店的使命是什么，去主力店怎么看待这个问题?

北京金色时枫房地产开发公司 副总经理 周兴国

　　周兴国：非常高兴有这个交流机会，认识了很多新朋友，又见到老朋友。这个题目很感兴趣， 今天参会有我们过去合作过和准备合作的商业伙伴在参加，借这个机会，谈谈我个人的一些认识。

　　主力店的概念、定义是什么，实际上主力店品名比较多，百货、超市、建材、电子商城等等，过去稍微规模大一点，自己能够自主带来客流和目的性消费，大的商业整合，我们认为都是主力店。

　　现在可能市场上面临去主力店化，大家泛指的是百货业态。刚才列举的目前商业形式和商业环境来看，不同的主力店功效也不同，产生变化也不同。有的主力店功效在增加，有的反而在下降，还是指百货主力店。目前百货主力店的确受到商业形式变化，功效有下降趋势。

　　刚才王志刚也讲到了，它的变化几个方面，百货公司存在，商业形式发生变化，在商业形式当中独领风骚好多年了，应该说是巨无霸。现在巨无霸业面临着市场化的威胁，百货公司的形成不讲大家也明白，从原始的自由市场到经贸市场到供求公司，到百货大楼，这个过程，给人们创造了很好的购物环境、很好的品质保障。过去政策发生变化，计划经济转向市场经济过程当中，起到巨大的作用。特别是在新的购物模式，也就是购物中心的模式。

　　刚才这句话的前提还存在一个隐含的前提，什么意思?购物中心模式化，大家印象当中购物中心里面就有一个百货公司，是不是一定是法定的关系呢?这是开始大家拿着这种模式做成功了，大家都去做，像搞到四菜一汤、三菜一汤的概念，发现现在四菜一汤、三菜一汤不适合小资情调了，这种变化。这种变化就促使今天我们讨论这个话题，要还是不要?我们本身世界之花项目也面临这个问题，要与不要并不取决于简单的组合，每个商业模式都是不同的，每个商业像人的个体一样，有自己的特征、特性和地缘因素。刚才王总也讲到了其中一些因素，拿地的成本，开发商资金回笼的需求，以及我这个需要它。大的环境，购物中心存在区域商业环境是什么样的商业环境，我们今天说的肯定不仅仅指北京，不仅仅指王府井大街，指面对全球市场化的东西，每个购物中心处的环境不一样。

　　很多购物中心、百货公司影响力还是很巨大，作为主力店形象依然存在，另外百货公司自身也在发生很大变化，也在做购物中心，过去三五万平米，现在找开发商一要就是七八万平米，实际上是互保的措施。

　　还有一个购物中心的主力店就是超市，超市的功效目前还没有受到太大威胁，目前超市的品质，包括甚至转向在超市里的体验，以及环境，得到改善。这也是目前几大品牌超市正在研究的东西。

　　百货公司的存在与否，还要看它的自身条件，以及投资者，包括周边的环境等等，这些因素来决定。不要百货公司，不要百货店、主力店，拿什么替代。这是最主要的问题，只有一个很好的替代方式，代替了它的功效，过去所存在的，作为一个支柱型的形象功效，才可能取得掉，目前另外一个形式代替了它，又出来另外一个形式的主力店，我的概念是什么?主力店永远是存在的。至于存在的内容是什么?形式是什么?迪卡侬作为主力店，依然做得非常好。根据每个购物中心的情况，它的存在是一种更理性、更合理的满足我们现代购物需求，根据各个项目特点不同的方式存在，这样一种形式。

　　主持人：之前有的项目发声说，去掉了某一个主力店，但是不是去主力店，现在去主力店这个话题很热，曹总您怎么看待购物中心去主力店，站在您的角度谈一下这个问题。

王府井百货 发展部部长 曹世斌

　　曹世斌：去主力店好像就是针对百货店的，其实主力店的定义不要仅仅只是百货店，大面积的，只要面积超过两千平米以上都是主力店，不仅仅是百货店，现在一说去主力店主要就是百货店，因为现在出现的这种调整，主要都是跟百货店有关的。

　　关于购物中心去主力店这个现象是很正常的，完全是市场经济调节的一个选择，因为作为任何一个经营者来说，特别是投资人来说，肯定是追求利益最大化。从主力店角度来说，甚至可以理解为，很多业主或者购物中心属于过河拆桥。这个跟中国零售业发展有很大关系，特别是购物中心业态发展，在前几年的时候，在国内都不是很专业，主要是一些住宅地产商转型过来的开发商，类似于万达都不是很专业。所以他们在招商的过程中，那么大的体量，十几万平米的购物中心，上来一招商，就会遇到很多困难，甚至包括跟在座的很多商家博弈，这个租金要将租，或者免租之类。招商困难角度来说，需要引进大面积主力店，来撑场子，这个时候主力店当然也是要讲条件的，自然给主力店面积比较大，租金也比较低，可能在投资上面，甚至主力店还会要求精装修这些条件，这个时候开发商也是忍气吞声，得让场子开起来，利用主力店知名度，人流带进来，品牌资源带进来，那个时候开发商主要以购物中心其他部分都是以餐饮娱乐和一些专卖店为主，所以在这个时候，慢慢场子做火了以后，开发商也越来越有经验了，包括现在在国内形成了比较专业的购物中心的开发商，像华润、万象城、大悦城，甚至包括万达，大家越来越专业以后，对资源的把控也越来越强以后，这个时候大家不太需要靠主力店来带品牌。

　　招商的角度已经没有那么困难，而且现在进入资源不论国内还是国外，资源越来越多，大家都认识到购物中心的综合集合力，大家都愿意涌入到购物中心里面去，所以招商资源方面，开发商已经越来越容易了。包括服装服饰类这些品牌资源越来越容易。

　　这种场子做起来以后，开发商就会认识到，过去租给百货店所谓主力店面积过大，导致评效过低，自然从这个角度就会要求主力店要么涨租金，或者是干脆解约吧。这个时候主力店也存在问题了，特别是在这两年，整个受宏观经济形势，加上电商的冲击，加上购物中心的崛起，导致主力店跟购物中心的衔接差距比较大了，主力店经营本身也很困难了，主力店也会要求做调整。包括前面讲到的，大悦城的永旺，和平解约，主力店自己做下去不挣钱，购物中心租给主力店收益太低，干脆分手以后，永旺减亏，大悦城收益能够得到提高。这是一个很正常的一种市场经济的现象。

　　主持人：谢谢曹总，赵总做一下自我介绍，给大家讲讲您怎么看去主力店。

国美生活广场 项目总经理 赵乐

　　赵乐：我现在在国美生活广场，以前在华联、海华商业。

　　这个话题分成两块，如果光讨论去不去主力店，我肯定说不能去主力店，这是购物中心不可缺少的因素。没有太多可说了，肯定不能去。但是如果去百货化，这应该分成几方面去说，其实不见得非得把百货公司彻底干掉。原来在华联开项目，购物中心和百货开项目之前，一定双方讨论很激烈，哪些业态百货招，哪些业态是购物中心招。其实百货和购物中心应该相互补台、相互完善，不能双方共同招一个品类，对谁都不好。尤其像万达和万达百货，华联购物中心和华联百货这种感觉一样。其实百货在购物中心里面起到的作用，从招商角度来讲，第一是解决大面积招商，双方共同去扛，或者共同去增加所谓的抗压性、抗风险性，这是百货很主要的一个优势在里面。一定要和购物中心里的业态和品牌做一个有效互补，如果购物中心里面也有运动业态，百货里再加运动业态，条件方面、面积上、合作年限方面对着砸没有意思了。

　　有些业态，比如女装，购物中心最强的一定是少女装，男装肯定打不过百货，互相搭配，你做哪个强做哪个，我做哪个强我做哪个，相互之间互相补台。

　　主持人：谢谢赵总，蓝色港湾作为一个很有特色的商业项目，罗总您对购物中心去主力店有什么看法。

 蓝色港湾 招商总监 罗斌

　　罗斌：我是蓝色港湾项目的罗斌。我想说的大家都说完了。

　　主力店大家说的很对，谈去主力店，现实意义上不太可行的。

　　首先我们是做房地产，可能我们做商业，真正跟做百货的人比起来，对商业真正管理了解，大家有差距，比如说我做购物中心，很多人说我们做很专业，我说百货公司我们做不了，完全不是一种管理的模式和方式。

　　作为房地产本身，拿到一个地块，都是不完美，设计成楼宇，做成好的，人们需要的购物中心，必然建筑设计上，产生很多不太容易触及面积，这些面积需要什么?需要主力店处理。商业条件、谈判肯定会产生一些优惠条件，没有办法避免。持续运作当中，主力店和购物中心良性结合，面积越来越大、租金越来越高，续约的时候谈判，可能谈到一个认可水平，继续合作下去。也有极端做法，做大了，清掉了，购物中心切成小块，按照租金来做。市场经济无可厚非，毕竟每个商家需要盈利，这种做法屡见不鲜。

　　开发商从经济角度核算，面积不是最好的面积，也知道很便宜，给百货公司，或者给谁，物业本身不是好面积，操作和经营上有难度，双方互相谋求各自所需，大家利益能不能鸡胚。国家与国家、商场与商场、人与人之间，都是这样，双方能不能照顾到各自的利益所在，如果能，大家能满足各自的需求，合作能持续下去，形成一种良性循环，如果当这个利益失衡了。不做主力店一平米收益20元，做主力店一平米收益2元，差十倍。有些主力店遵守合约，合约期做完。不管国企还是私企，面对巨大利润差距，肯定选择高收入模式，也是无可厚非的一件事情。

　　谈去不去主力店这件事情，没有太多意义，因为具体问题具体分析，每个阶段，购物中心，或者在每个操作阶段、开发阶段，前期阶段，后期运营阶段，提升阶段，调整阶段，每个阶段需求，对于品牌选择，甚至对主力店选择，每个主力店行业发展也是不一样的。有些主力店行业本身就没落了，像家电，开店，明显比网上贵很多，行业很难生存下去，即使招来特别的购物中心，客群特别，能够满足业态需求，大部分业态招进来就死了。不是购物中心要不要去主力店，而是市场要去，没有办法，市场竞争、优胜劣汰，物竞天择，自然选择的一种法则。

　　总的来说，具体问题具体到哪个行业、哪个品类主力店，具体到购物中心本身定位，通过一段经营，培养出来客群的需求，来选择正确的主力店。这是我们认为可以直接借鉴的经验。

　　主持人： 谢谢罗总。作为现在也是主力店之一的李总，怎么看?

橙天嘉禾 拓展执行总经理 李保煜

　　李保煜：我是橙天嘉禾影院的李保煜。

　　刚才谈到购物中心是否能去除主力店的问题，现在中国还没有到去主力店的时候，因为中国购物中心现在不是非常成熟，不断地发展成熟时期。刚才谈到主力店，也谈到百货，电影院也是非常重要的主力店。在购物中心当中有非常复合化的多种功能和作用，主力店对于购物中心的作用。

　　一个主力店，像我们电影院，招商进来，运营的时候，会为商场带来很多客流、人气，还有提高客流在购物中心当中的停留时间，提高项目文化的形象和时尚性。

　　影院、百货、超市，这几个主力店，招商前期要进行招商，几个主力店招商结束之后，包括比较好品牌，对于后期招商具有非常强的号召力和引领性。

　　还有一点，主力店也是非常重要的，在经营上有非常强的抗风险能力，在不同经济的时期，包括经济危机的时候，它也要有很强的抗风险能力。不像一般的经营散户，有经济危机或者非典，马上有一些经营不下去，倒闭了，退约了。影院这一点来讲比较好，有很强的抗风险能力，包括2009年经济危机的时候，经营上都是比较好的。现在还是要有主力店的存在，如果等到以后购物中心非常成熟了，包括项目的商圈也非常成熟，这种情况下，要做去主力店情况下，我想在规划的前期，就要多一些备案，包括规划上，包括各种路线设计的时候，多一些备案，才能实现去主力店。

　　主持人：谢谢李总，因为现在北京某一个购物中心定位的时候，没有特别大的主力店，而是把餐饮这一块作为主力业态去体现，这种形态下，李献忠李总怎么看，汉拿山在北京做得很牛?

汉拿山 全国开发总监 李献忠

　　李献忠：我是北京汉拿山集团负责全国开发，我叫李献忠，今天参加这个活动很高兴，我不是经常参加这种活动。去除主力店的话题，我个人这么认为，目前汉拿山在全国162家店，都是直营店，全部是主力店，前期招商，会跟我们讲主力店有哪些，影院、超市等等，是购物中心传统的商业结构。我们跟中国传统龙头购物中心，跟万达合作比较多。万达全国将近80多家已经开业的购物中心，万达商业结构主力店加上一部分购物街配置。万达当中，今年我们知道消息，已经弱化主力店百货这一块，去除百货，大部分百货面积做出来做儿童娱乐，做一些体验式的东西。其实它的风向标，应该是中国商业地产将来发展的方向。从商业结构来看，我个人比较赞同去除弱化百货。商业占地面积来说，百货占地面积比较大，带来的客流、经济效益比较弱化，反而儿童娱乐、餐饮占比较大。

　　去除百货部分的主力店，快餐品牌、餐饮可以叫购物中心主力店，餐饮越来越大，原来百分之十几达到百分之二十几，甚至像北京某个商业项目已经占到百分之四十几，有的项目比例不是很科学，按照正常，应该占到30%左右比较合理。餐饮占的比例这么大，可以定义为大型主力店，这个主力店在所有购物中心不可或缺，也是将来发展的固定模式。我们餐饮在选择这些购物中心当中，还是希望能够看到相对来说比例比较科学化，搭配组合购物业态组合比较吻合消费定位。

　　购物中心和百货，将来应该分化成不同的消费领域，去购物中心，带着家里人、孩子，周末逛的比较多一些，会有各个不同的消费，比如去儿童体验，或者去影院，或者去就餐，或者喝咖啡什么的。将来百货可能更主要就去买衣服，就去为了买某个喜欢品牌衣服，去百货的消费，看将来如何给消费分化掉。

　　去年接触百货，包括王府井百货去年转型比较成功，餐饮楼层增加六楼餐饮，增加很多餐饮品牌，带来很多人气，目前中午基本上达到客流达到八成到九成，晚上稍微差一些，这种趋势已经有所好转。

　　百货自身调整，如果有新的创意、新想法，对于百货将来是很好得出路，购物中心一定要去除百货化，百货主力店。增加餐饮、儿童娱乐和其他方面的这种占比。这是我个人的一些看法。

　　主持人：今天还来了一位和谐广场的，因为我对这个项目，不是很了解，尹总给大家介绍一下。

北京和谐广场 总经理 尹炜

　　尹炜：和谐广场是鲁商集团就是银座，银座百货、银座超市、银座购物中心、银座家居，商业分四块，鲁商集团零售板块还有地产之类。现在两家购物中心，临沂和谐广场，一个是北京和谐广场，临沂和谐广场是我做的。现在调到北京来，在六里桥附近，处在建设期，预计今年年底或者明年年初面试。

　　大家对主力店有差别，王健林说两千平米，还有一种定义更科学，什么是主力店，影响前期结构的叫主力店，比如影院肯定是影响结构，大的餐饮，要有独立的门店，这些都需要，包括百货超市。根据不同的定义，有一些看法。

　　我们在济南做，我们自己也有百货，也有超市，在山东很牛，大家都来，这是一个过程。现在随着发展，我在购物中心百货，我对集团来讲，当时跟万达沟通，早该去百货。青岛有一个和谐广场，也是百货，青岛六七万出租面积比较小，再加上百货店，业态做不成，成为升级百货店，不是购物中心。这种状态下，去百货，可能是比较现实。

　　遵循什么东西?盈利是最根本。盈利有两点，一个是租金，一个是人流。前期主力店能够给我们带来比较好的人流，济南和谐广场带来好的人流，租金很低，几毛钱，因为物业也是我们自己建的，这些算进去，无法实现盈利，但是带来了人流，考虑到企业战略，也需要这一块。

　　将来还有一个长期观点，现在存在什么问题购物中心同质化，我们讨论比较多，百货现在要走购物中心化，百货复合业态，我个人不是很赞同，为什么在日本电商对日本百货店冲击比较小，百货应该怎么走，这是另外一个话题，整个过程走下来，一开始需要大量的主力店，类似于百货主力店，影院这些是业态配合，这是其次。

　　可能会走到，比如根据不同的情况，大家经营水平，招商水平越来越过的时候，可能会去百货化。现在百货也是存在下降，虽然银座在山东非常强势，但是也存在下降问题，将来购物中心也会出现同质化，出现同质化以后，现在我到购物中心，我本人去看电影的，我在里面基本上不消费的，因为我买不到的东西，我不会去消费那些东西，反而可能会去百货点消费，现在购物中心成了其他业态去消费，买东西反而买不到了。将来百货店重新经历了这个过程，百货店重新回到购物中心里面来。这可能是未来的一个趋势。

　　北京的项目，我们的百货和超市非常吃力，包括物流，很多东西都是非常吃力。它的发展必然是沿着盈利这条线走下来，里面的哲学未来会遵循这个走。

　　我的判断，指百货，不一定指影院，百货可能会慢慢弱化，随着每个商家招商能力强，百货越来越弱，百货盈利能力现在非常差。最终真正精品百货可能又回到购物中心来，购物中心未来发展也是一个回归的趋势。

　　主持人：OK，感谢大家，我们进入第二个环节，闭门交流。